你得明白自個兒是誰

我們在這裏強調漢卡在柳傳志、倪光南、胡錫蘭、畢顯林和陳大有的努力下取得進展，只是因為公司檔案中更多地保留下這些記錄。其實公司為了這項事業幾乎投入了當時全部的力量，100多個員工人人身在其中。決勝之役是在銷售前沿打響的。就像我們在前邊說過的，1986年漢卡在市場上並沒有顯示出優勢，只不過售出1300套。到了1987年，市場上的氣氛更加緊張。這個國家的聰明人實在不少，看到漢字系統價值的人也不止柳傳志和倪光南。此前還有一些人卧薪嘗膽，潛心研究，現在覺得時機成熟，紛紛出籠。有巨人漢卡、曉軍電腦，還有國務院四機部六所的“軟漢字系統”。後者是個特別有意思的東西，因為只有軟件沒有硬件，所以能夠免費複製，鋪天蓋地，佔了漢字系統市場的60%。六所的銷售人員精神振奮，揚言“LX-80”永遠不會是他們的對手。形勢似乎比一年前還要兇險。但是對於公司來說，1987年是漢卡的轉折之年。這一年漢卡銷售了至少6500套，佔領了國家體育委員會、農牧漁業部、國家統計局、黑龍江省財政廳和稅務局，還附帶售出至少1000台外國微機，讓公司的財富迅速積累起來。工商局的年終審核表明，公司已經擁有7345萬元銷售收入、550萬元流動資金、400萬元固定資產，給政府納稅347萬元。相形之下，柳傳志當年在周光召面前立志“200萬元銷售收入”，真是小巫見大巫。柳一直期待這個結局，但是當結局到來的時候，他卻沒有那麼興奮。因為他覺得“求人”的事情越來越多。“事情沒有做成的時候，要求人；事情做成了以後，還是要求人。”這個人是很少發牢騷的，萬般不順心的事情總是自己吞進肚子，甚至還能逆來順受，但是這一年的年末，就連他也忍不住抱怨。事情仍然肇始於企業與政府的關係，也即柳傳志早就預言的“企業必過的環境關”。漢卡的銷售日益紅火，這引起了物價局的關注。我們國家的政府有個特點，辦企業的人全都知道，你的產品半死不活甚至奄奄一息的時候，沒人來管你，但是你的產品要是紅透半邊天，那就會每天高朋滿座。這一天，物價局的官員來到公司，聲明漢卡定價過高，牟取暴利，違反國家的價格政策，當場要罰100萬元。這可不是一筆小數。那一年公司繳稅之後剩下的利潤加在一起，也才70萬。柳傳志不禁怒從中來，心想：“這漢卡是我們自己研製的產品，公司老老少少拼死拼活，才有今天，你又有什麼道理說我們定價高了？”屬下員工一片激憤，圍着他要求召開新聞發佈會，讓媒體給評理。這些人初涉商海，以為有理就能走遍天下，可是他們的呼聲反倒讓柳平靜下來。“你們想幹什麼？”他怒斥道，“你們要是還想辦這個公司，就少給我出這種主意。”他太了解眼前這些官員的秉性，有時候他們的面子要比事情本身的曲直更加重要，很多事情的要害不在是非之間，你只有先服了軟，才能給自己爭取轉圜之地。“你得知道自個兒是誰！”那一天他好幾次念叨這句話。這話與其說是在教育屬下，倒不如說是在警告自己。他四處託人求情，去物價局長的辦公室拜訪，人家說“沒工夫”，他就又打聽到局長的家，到了晚上就去拜訪。那是個星期日，柳傳志帶着王曉琴爬上樓去，敲門的時候“心裏咚咚直跳”。局長一家人正在吃飯，顯然來的不是時候，硬着頭皮走進去，卻又說不出話來，垂手站在一邊。在這種場合還是女人行。王曉琴向局長點頭微笑，接着柔聲陳述，話沒說完就被柳傳志拉出了門。柳傳志站在門外即刻恢復“英雄本色”，不停地給王曉琴上課：“你不能光自己痛快，還要把握分寸。人家煩你的時候千萬別湊熱鬧。”兩人又來到副局長家。副局長很和善，仔細聽了二人的陳述，最後居然肯賞臉接受他們的邀請出來吃飯。飯局設在京城西郊的莫斯科餐廳，是西餐。這王曉琴不知從哪裏來了一股勇氣，席間第一句話就問局長：“您吃過西餐嗎？”局長臉色一變，卻還保持着一點幽默：“咱是老土出身，哪兒見過這個？”柳傳志待在一邊，心驚肉跳：“她怎麼能這麼說啊？”就聽王曉琴接著說：“我可從來沒吃過。為了請您吃這頓飯，我跟人家現學的，知道得這麼拿刀……這麼拿叉。”她一邊說一邊比劃。原來她是怕局長沒吃過西餐，不知道怎麼用餐具，又不肯放下架子問別人，就來了這一套。這件事情的結局是個折衷的產物，物價局還是罰款40萬，但畢竟減了不少。柳傳志沒有徹底達到目的，所以事情過去多年還在總結其中教訓。“那天真把我嚇壞了。你的法子可以接受，但是頭一句話說得實在是不好，值得斟酌。”他對王曉琴說，“你得明白自個兒是誰。”一場風波就這麼過去了，漢卡看來又可以暢通無阻，長驅直入銷售前沿，柳傳志的忍辱負重也完成了又一次考驗。然而無論是漢卡的暢通無阻還是柳傳志的忍辱負重，都只是公司未來之路上的一小步。