心有多大，舞台就有多大(4)

來到人濟之後，迎接我的是前所未有的挑戰。南區４棟塔樓在同時開工；最好的房子部分被低價認購；花了幾百萬的售樓處在我到任第３天，由於西外大街的規劃原因被拆除；中區客戶要入住；而項目工期和質量、戶型兩極分化等問題也嚴重困擾着公司銷售的進程。面對沒完沒了的客戶和銷售問題，我拿出了以往的拚命勁頭，連續幾個月每天工作到深夜。從產品的重新定位到宣傳策劃；從銷售人員的培訓到銷售流程的制定；從促銷活動的實施到客戶關係的維護；如何讓客戶從滿意到成為人濟品牌的忠實追隨者……幾乎成了我每天生活的內容。我把所有的智慧和熱情全部投入到工作中，被人濟同事起了個“拚命三郎”的別名。人濟山莊坐落在紫竹湖岸邊。我們在充分利用得天獨厚自然景觀的同時，十分注重塑造人濟山莊的社區文化。我們把小戶型的目標客戶鎖定在北京大學和清華大學，在北京大學和學生會共同舉辦了“人濟杯”校園原創音樂會；為清華大學師生舉辦了教師節慰問音樂會，為人濟在北京高校中樹立了良好的企業形象，先後有100多戶北大、清華的客戶入住人濟。企業的發展首先離不開對社會的貢獻，而客戶的信賴和支持則是企業發展的源泉。近幾年來，從“二十一世紀論壇”到全國首屆“人濟杯”老年文藝調演；從關愛老人新聞調查到為業主免費體檢……我們以人濟獨特的方式，策劃了一系列社會公益活動，讓人濟山莊與眾不同，讓人濟的業主享受人濟的特權。我在人濟的另一項開拓性工作就是客戶關係營銷，因為我自己就是業主，最了解客戶的心思。現在不少開發商賣完樓盤就消失得無影無蹤，留下一大堆糾紛。而人濟是我的家，我告訴客戶我家房號和電話，有問題可以隨時來找我。不僅如此，我們十分注重社區文化建設，精心維護與業主的鄰里關係，提倡人濟5+2生活理念，組織業主生日聚會、講座、郊遊採摘、體檢服務、兒童才藝表演、下午茶活動等；讓客戶感覺到：自己不僅購買了人濟的房產，而且還買到了一種備受呵護和關注的生活方式。這些滿足客戶心理需求的做法，很多得益於我早年從事護理和酒店工作的經歷。人濟山莊通過客戶關係的維護和拓展，老客戶的回購率達到70%以上，最高的一個月達到了82%，有位客戶由於投資成功，一家人在人濟購置了9套房產。客戶關係營銷不僅讓我們同客戶親如一家，還節省了大量廣告費用，不僅房價從8000元/平方米到現在的20000元/平方米，項目也即將順利收盤。我到人濟工作3年多，幾乎沒給自己放過假。記得2003年4月底，整個北京城籠罩在“**”陰雲中，超市發生了搶購食品風潮，人們足不出戶，商業活動幾乎停頓。然而按照合同約定，人濟山莊從5月1日起，將有300多戶業主要辦理入住。我當時正在上海做公司項目長島別墅的銷售工作。不少業主打電話向我表示他們的擔憂，客戶的需要就是我的職責！客戶的召喚讓我毅然戴着三層口罩從上海隻身回到“**”恐慌中的北京。畢竟我是學醫出身，為使客戶安心入住，我在諮詢了一些專家後向他們發出了“**”預防知識講座通知。由於準備充分，短短兩天的講座有數百位業主參加。從“**”傳播方式到預防，從空氣消毒的方法到消毒液的配製，從發放“避瘟散”到口罩，在“**”的5月，所有銷售主管全部堅守崗位為入住客戶服務，創造了非常時期近300戶入住、銷售額3000萬元的工作記錄。有膽有識，是許多朋友對我的評價。但在我看來，職業道德才是一個職業經理人最重要的品質。市場上不乏聰明能幹的人，但對企業來說，忠誠才是無價之寶，企業高管尤其如此。人濟是一個人文氣息很濃厚的民營企業，我把自己的事業發展與人濟緊密聯繫在一起，感受共同成長的雙贏和喜悅。把人濟作為事業的轉折點和未來的發展平台，很重要的原因就是我與人濟建立了榮辱與共的赤誠紐帶。人濟首先是我的家，我是帶着對“家”的感情來經營這份事業的；而我又是“臨危受命”，銷售工作的成就也使我成為了人濟的一面旗幟。在人濟的這幾年，我對事業的理念正在悄悄地發生變化。離開建國飯店時，我把“賺錢”當作下海的惟一目的。為了創造自己想要的自在生活，我定下“10年掙夠500萬”的目標，然後不管不顧地去拼搏、去摔打。我曾經以為自己很愛錢，後來才發現自己想錯了。有一次我做生意賺了30萬，扔在地板上3天，它們也沒有給我帶來一絲快感。我逐漸明白，人在有了錢、有了自己想要的生活后，真正追求的是一種精神上的東西，可能就是成就和滿足感吧。我從1998年進入房地產行業，就不再把賺錢當作工作的目的了。我是在做自己喜愛的事業，從中能夠充分發現潛能，施展自己的人格魅力。這也就是為什麼我能在風口浪尖上堅持多年的原因，因為我相信自己能夠做得很好。我在人濟找到了事業的歸宿，也逐漸把自己千錘百鍊成成熟的商界女性。“木秀於林，風必摧之”，女性在工作中最好的方式就是以柔克剛，就是要用女人的愛心、寬容和關懷戰勝對手。商場上時刻面臨競爭和風險，未來還會有許多不確定性，但這一切，相信我都能從容應對了。