層層遞進，了解對方
溝通不同於演講，溝通更像是打乒乓球。
我們希望的溝通步驟是大家一起聊一個話題，比如聊自己內心的夢想，每個人談到了各自的夢想。你有夢想，當然我也有，雙方都有話要說，你先說一兩句，我再說一兩句，然後你再說……雖然雙方都想要多說一些，但是出於禮貌和尊重，誰也都沒有獨自佔用整個對話時間。這就是一個愉快的打乒乓球的過程，問一句,回答一句，然後再問再答。整個說話的節奏非常好。
如果對方不是這樣的，他非常願意談自己，他說起自己的夢想滔滔不絕，讓他人根本插不進一句話，聽的人一定會感覺非常壓抑。在生活中的確總有一些人，顯得非常自信、專業度也很高，覺得自己的看法才是最重要的，完全不理會其他人的感受。
人的心理有正常的輸入和輸出的需求。維也納著名心理學家亞佛·亞德勒寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。在那本書中，他說："不對別人感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出自於這種人。"亞德勒這句話真的非常有道理。
也許此時有人要說，如果對方比較木訥，導致整個談話冷場怎麼辦？其實，你不必擔心，即使對方沉默，那也是他的一種選擇，給他思考的時間，給雙方靜下來的時間，這種冷場不但不會影響溝通，還是人際交往中的一種手段，它看似一種狀態，實際蘊涵著豐富的信息，就像樂譜上的休止符，運用得當，會讓整個談話顯得很有深度。
很多人面試的時候更要注意這一點，就是不要急於說話，留一個了解對方也就是企業需求的機會。
有很多人，往往不等招聘考官把話問完，就趕緊插話來表達自己的觀點，這種情況下，不論你插話的內容多麼精彩，對方也感受不到，這種急躁的態度，很容易造成損失，不只是弄錯了問話的意圖。
當然不插話僅僅是第一步，還要注意好好聽對方說話。我也寫了很多職場書，但我很少教大家去模式化地回答問題，原因在於認認真真聽對方說話，比你在腦海中拚命搜索應對問題要重要得多，有些人在別人說話時，唯唯諾諾，彷彿都聽進去了，等別人說完，卻又問道："很抱歉，你剛才說些什麼？"這樣會給面試官糟糕的印象。
如果對方說了一段話，你認真聽了，但是不大懂，對方要求你回答問題，那麼怎麼辦？還是打乒乓球的藝術，當信息輸入過來你卻不懂的時候，做一個正確的輸出，你可以這樣說："據我聽到的，你的意思是否是這樣……"複述並理解這句話，會讓對方覺得你很靠譜。
不但面試如此，銷售也是如此。多給客戶說話的機會，滿足他傾訴的心理需求。
銷售大師、說話高手羅傑·道森說過："推銷大師往往能使客戶感覺到自己是贏家，佔了很大的便宜，而糟糕的推銷員會讓客戶感覺到吃了大虧，成了輸家。"這體現在洞察上。
如果你的顧客挑剔、批評，一般人是不願意和這種人打交道的，不得不說的是，一般人討厭的事，可能會是你的機會，正所謂"嫌貨才是買貨人"，顧客之所以"嫌棄"你的貨物，是因為他們已經對產品有了興趣，有了興趣，自然會認真地加以思考，思考必然會提出更多的意見。
銷售人員分為好幾個層次，但大多數人都停留在我賣你買的層次上。看透顧客心理的人，才是真正的銷售人員。
給大家講個故事吧，有位小徒弟跟着一位鐵匠師傅學藝。學成后小徒弟要出師了。第一個月他為四位不同的客戶各打造了鐵器，小鐵匠做得很用心。
他的第一位顧客是一位俠客。俠客拿到利劍后，很不高興地說："這把劍太沉了，我要退貨！"小徒弟聽了之後，不知道如何應對。這時，師傅進來了。他說："您是一代大俠，劍重方顯武藝高強。"俠客高興地付了錢，然後帶上劍離開了。
第二位顧客是一個屠夫。屠夫拿到刀之後，很不滿意地對小徒弟說："你給我打的刀太小啦，要拿它來砍骨頭，使不上勁兒！"小鐵匠又無法接話，師傅說："技能高的師傅，宰牛的時候講究技術，從縫隙入手毫不費力，這把刀就是為您這樣有技術的人打造的，打造得太沉了，您使用起來手臂反而容易發酸。"屠夫連連點頭，然後把錢付了，帶上刀離開了。
第三位顧客是個年輕的樵夫。只見他一進門來就問小鐵匠："你怎麼打一把斧頭就用了這麼長的時間？"小徒弟臉憋得紅紅的。師傅連忙笑着說："慢工出細活嘛！這把鋒利的斧頭包管您一天劈一大堆木頭！"樵夫馬上化怒為喜，滿意地買走了斧頭。
這也就說明，在推銷的任何階段，客戶都有可能對你的產品的任何方面提出異議。銷售人員要時時刻刻做好這種心理準備，對客戶的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。聽客戶說話，聽他們的牢騷和抱怨，不斷地化解顧客提出的任何異議，堅持下去，達成交易。
以上的案例難度屬於偏低的，如果遇到對方不願意與你打乒乓球，該如何處理呢？
這就需要我們層層遞進，引發他說出自己的需求，他說得越多，你可以把握得就越多。
讓我們向生活學習這種話術。
顧客走進菜市場，問賣菜人："辣椒辣不辣？"賣菜人沒有回答辣或者不辣，而會問："想買辣的還是不辣的呢？"顧客回答："買不辣的。"
賣菜人說："怎麼吃呢？"
顧客說："炒雞蛋。"
賣菜人說："炒雞蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。"顧客說："好吧，那就買辣的吧。"然後賣菜人就鎮定自若地賣出了辣椒。
這就是層層遞進，引導對方說話，不必直接回答對方的問題，而是了解對方的需求，然後從自己的銷售點切入，讓顧客愉快地購買自己的產品。
這裏順便和讀者分享一種比較特別的狀態：打乒乓球要控制節奏，自己不能急躁。有的特殊情況下針鋒相對，一來一往，不如沉默施壓。在談判進入關鍵期的時候，你說："這個合作條件不夠好。"然後靜默，一言不發。也許，不多久，對方就會給出一些優惠的條件給你。然後，你在此基礎上再調整條件。