利用關係網說出親切感

你想和別人一見如故，一張嘴就讓對方覺得親切，就要靠多做功課。了解對方的關係網，了解對方在哪一個圈子，有針對性地與之進行溝通。

六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過6個，也就是說，最多通過6個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。

六度分隔的現象，並不是說任何人與人之間的聯繫都必須要通過6個層次才會產生聯繫，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯繫方式，總能夠產生必然聯繫或關係。善於把握關係，很可能給自己一個意想不到的驚喜。

這也要求我們在平時生活中多注意擴大自己的交際圈，用好的方法促進和本來交往平平的人的關係。不要求讓兩個人之間變成密友，但最好留下好印象，以便於這個關係在未來的某一天可以用到。

例如，你如何拉近和一個交往不深的人的距離，突如其來的讚美會顯得矯揉造作、不倫不類。我們不妨盛讚與對方密切相關的其他事物。

比如，張小姐和王小姐不大熟悉，但是張小姐看到王小姐新買的車，不禁高興地說："你的車太漂亮了，這個車太時尚了，開這個車一定會顯得你這個人整體品位都很高。""是嗎？"王小姐的自豪感油然而生，並且說，"我其實不在乎這個車是不是奔馳這個牌子的，我就是喜歡這種設計。"張小姐接著說："是的，你不但選了名車，還在名車裏面選了最適合自己的車，太棒了！"在這段對話中，張小姐沒有直接讚賞王小姐有品位又有錢，而是稱讚她選的車，令對方倍感自豪，興緻大發，於是拉近了兩人之間的感情。

在商業社會，關係網是人們常利用的一招，我現在用一個故事來演繹給大家看：李先生準備舉辦個座談會，為了提升座談會的檔次，他向領導列出了一個名單，名單上最少有三個響噹噹大人物的名字，讓整個項目組都非常興奮。

涉及具體操作的時候，李先生蒙了，該怎麼辦呢？他還是鼓足勇氣，聯繫了其中看起來很有親和力的一個大人物。打電話的時候，李先生說得非常誠懇，他沒有說我們這個機構需要您來講座，而是說："無數的年輕人期待您的經驗分享。"於是，大人物表示考慮一下，沒有正面答覆。

接下來，李先生趕緊去找第二個大人物，他把人物名單呈上，然後表示這是一個陣容強大的座談會。

此人反問："其他人都來嗎？"李先生當然會含糊其辭地說，聯繫的第一個大人物很感興趣，基本上是沒有問題的。

這樣，第二個約的人就動心了。

於是他趕緊趁熱打鐵，聯繫了所有名單上的人物，利用第一個人的盛名，邀請了第二個大人物參加，再利用第一個和第二個大人物的盛名去說服第三個人過來。

由於第一個人、第二個人、第三個人都是大人物，深知時間的重要性，彼此不會打擾對方，也沒可能去互相打探，暴露出這種攀比，於是大家真的都來了。

這也就告訴大家，在當代社會，你要大規模地運作一件事情，要學會和多個人打交道，利用人性和人心的規律，來實現自己的目的。

再比如，一個電話銷售人員給A公司打電話，準備介紹自己這家拓展機構的活動和內容，但是A公司的人一聽是銷售，就會掛上電話。

此時，關係又非常重要。如果B公司是A公司的合作夥伴，C公司是A公司的競爭對手，只要有其中任何一家公司接受了自己的培訓，都應該從另外的B公司或者C公司來切入，介紹說這兩家公司已經參與了拓展，效果不錯，希望A公司也能了解一下拓展的項目安排，等等。

當代社會，人與人交往的密度增加，一個項目也往往要在多人的配合下完成。

人一多，說話的技術就更需要提高。比如當一個人去見客戶，談了多次久攻不克的時候，可能就需要團隊打一個配合戰。

從最簡單的配合戰來說，需要一個身份和地位比較高的人過來拜訪，給客戶的心理增加誠意和重視度。

見面之後，三個人一起溝通。無論事前做過多少溝通，還是容易出現的問題就是業務員與領導說的問題不一致。

此時，如何處理這種問題呢？糾正領導會讓客戶看笑話，應該怎麼做呢？

當下就應該維護好三個人之間的關係，對領導說："這個問題我已經和客戶講過了，還有以下幾個問題我們沒有達成共識，今天大家難得湊在一起溝通一下……"這樣一說，領導馬上就會意識到該轉移話題了，切斷原有話題的效果就會好得多。

此外，增加親切感，還要注意在談話中多增加提起對方名字的頻率，有個顯得親近一點的稱呼更好，例如"王哥的意思是讓我們再來一趟。""王哥對我照顧得挺多的"，將對方的稱呼掛在嘴邊，此種做法往往使對方湧起一股親切感，宛如彼此早已相交多年。

其中一個原因就是，被喊出名字的人通過這種感受，會認定稱呼自己的人已經非常認可自己。

少用"但是"，多用"當然"

給大家講一個案例：

陳經理開了一家小公司，公司發展得很不錯，新增的生意和項目很多。可是運營了不久，陳經理髮現了問題，公司現金流斷了。

這讓陳經理很緊張，他打算精簡成本，初步的計劃是降低50%的費用。對於一個正在運轉的公司來說，這是很難的。如何做才能在不影響自己威信的基礎上實施計劃呢，陳經理在思慮。

可是，在陳經理還沒有做好計劃的時候，有人就開始在公司里傳言，說由於公司的運營成本過高，老總考慮要裁員50%，以渡過難關，裁員的名單正在草擬中。

這個消息不脛而走，於是大家發現，本來一個很積極向上的創業公司的氛圍變了，很多人開始悄悄地給自己作準備，比如刻意表現自己，找領導談心。

還有人開始謀划著找新的工作，公司的氛圍非常不妙。

一看這種氛圍，陳經理果斷地制定了新的制度，並且，他立即緊急召開集體會議，澄清這件事，開會的時候他說："最近公司有人說我要裁員50%，這完全是無稽之談。我們是一家正規的公司，各位都是陪着公司發展壯大的人，一般情況下，我不會輕易裁員。"大家聽了，還是有些不相信，還有人心想"一會兒，陳經理就該說-但是……-了。"陳經理接著說："當然，我們的發展也遇到了一些問題，如果我們不控制自己的費用，發展就會異常艱難，以後三個月將會出台新的制度，大家要嚴格執行。"聽完這些話，所有人都感覺非常放心，公司發展重新回到了一個正常的軌道上。

也許大家覺得這個話術的案例太簡單，實際上這非常耐人尋味。

在我們說話的時候，總使用"但是"這個轉折詞的人會讓人感覺很捉摸不定，不靠譜，而如果用"當然"這個詞，起到的銜接作用很自然。它的妙處在於過渡自然，讓你和聽話的人的利益點彷彿被拉到了同一個圈子裏。

一個簡單的詞背後蘊涵著一種和諧的說話態度。

總說"但是"，試圖轉折別人，改變別人的人不是說話高手，一個懂得接納他人的人，才能說出令人如沐春風，欣然接受的話。

我有一個表妹，大學畢業之後，就跑到北京，在北大周圍租了個房子複習、考研，考了一年沒考上；不服輸，第二年複習再考，還是沒有考上；第三年又要複習考試的時候，我不得不找她談談了。

我問表妹："考研這麼辛苦，你經歷了這麼大的挫折，無論是身體還是心靈都很難過，你想繼續考研，哥不攔着你，當然，我現在只希望你靜下心想一想，考研是為了什麼？"（先表明立場，不是攔着她考研，讓她放鬆戒備的心理，以便在平和的氛圍內發現自己的內心）她說："雖然我大學讀的學校很一般，但是我相信自己只要努力，就能考上。"我接著說："你覺得考上了能證明自己，是吧？"表妹點點頭。

我接着問："證明自己哪方面呢？"她顯然沒想到我能這麼問，於是她也很困惑地進入了一段艱難的思考。

她說："我想證明自己是個聰明的、能做成事情的人。"（不要否定她的想法，每個人都可以有不同的生活理想）我說："證明自己是個聰明的、能做事情的人，這個出發點非常好，當然你也為此付出了兩年的努力。今天我想說的是，如果兩年的努力沒有讓你得到自己想要的，你知道你會得到什麼嗎？"表妹說："失敗和別人的嘲笑。"我說："不，得不到你想要的，你會得到更好的。因為你用了兩年的時間證明了考研的確不適合你，證明了你可以去尋找新的希望了。曾經沒有考上名牌大學，這是高考的分水嶺，高考這條線就暗示了有的人也許不適合走學術這條路，那一次，你沒有接受，現在，考研的事情只不過再次提醒你，你可以用你的時間和精力去追求更好的東西。"（提到高考，更是為了證明她不適合考試，在考試這件事情上有充足的論據來證明她不具備優勢，同時，也要給她新的希望。很多長時間學習的人，畏懼走出校園，不想踏入社會，現在要鼓勵她接受新的生活）表妹陷入了沉思。

我接著說："為了證明自己是個聰明的、能做成事情的人，這是目標，實現這個目標有很多很多的方法，不只考研這一條路，是吧？"（不要直接說出自己的建議，這樣她會感覺接受了你的遊說，進而會覺得你在強迫她接受一個安排，要讓她明白，所有的路是自己選擇的，將來她就不會後悔）不到一個星期，表妹收拾了東西，回到老家開始踏踏實實地找工作了。

有時候說服一個人並不難，就看你的態度是"轉折式"還是"承接式"，如果你否定一個人全盤的思想，即使你再正確，他也會排斥，但是如果你能夠認可其中的合理性，再誘導一件事情往正確的方向走，一切就會順理成章。