第170章 接聽電話技巧
楊浩很清楚，不論是市場環境分析還是營銷策劃宣傳，其實最終的目的都是把房子賣出去，那麼這一切的分析之後，怎麼找到目標客戶就顯得尤為重要了。
在經過幾天的調研以及何曼香之前在中匯地產總結的大數據，楊浩寫了一個報告，之前何曼香給出的數據顯示：從年齡上看，20~30周歲占購房非常需求群體的百分之70%，31~40歲占購房舒適需求群體的40%，41~50周歲占購房投資需求的百分之35%。
也就是說，年輕人偏剛需，而三四十歲的人手裏有了些存款，想改善住房條件，四五十歲的人偏重投資。
其中婚房和改善住房條件是兩大主要的購房理由。
新婚夫婦人群積蓄不多，對房屋總價較為關注，且對周圍配套要求高，剛結婚或者馬上要結婚的人，對未來生活充滿期待，所以希望能住到更好的房子，過上更好的生活。
但這類客戶還牽扯到上一輩的問題，比如說，家裏條件好的，家長會出一部分錢給孩子買房，所以說，這類客戶不僅要考慮他們自身的收入，還要考慮家庭因素。
楊浩在這類客戶後面寫了標註：“在此類客戶中尋找有能力購買高檔小區的客戶，對於新婚夫婦或者即將要結婚的客戶，主要介紹周邊配套，生活服務設施，包括運動設施，商業設施，醫療幼兒配套設施。”
“在介紹中添加對未來美好生活的暢想，舉例說明:小區內有幼兒園，上學非常方便，以後你們有了小孩，接送孩子連小區都不用出。”
楊浩怕以後的銷售顧問在學習的時候看不清重點，於是又加了兩句：“用通俗易懂的話讓新婚購房者的腦海中營造一個畫面：有孩子有父母，生活溫馨且方便。”
至於投資客戶，分短期和長期，不論是短期還是長期，主要講的就是升值空間，包括南開發區的現狀，未來周邊開發等，為此來證明麗景國際是有很大升值空間的。
其實不論哪類客戶，誰也不希望自己買的房子會降價，這裏包括新婚夫婦，投資者，以及白領購房者買來做辦公用，也就是說，任何購房者都要給他們講房子的升值空間，這也是塑造產品價值的重點。
創業一族，年輕白領購房者有的會購買住宅樓辦公，原因是性價比高，住宅樓年限也長。
楊浩把報告發給何曼香和程小冉，過了兩天之後又收到了程小冉發來的定價方案以及宣傳策劃媒介的數據報告。
定價方案沒什麼可說的，財務上做的很嚴謹，符合基本的市場定價方案，現在他主要考慮的是選擇何種媒介傳播。
市裏的各類報紙，雜誌，購買的年齡層，收入等都是重點考慮對象，說白了就是找白領喜歡的報紙雜誌，找商人喜歡看的報紙雜誌，公交車上的噴漆廣告要考慮他們走的線路，哪條線是走高檔小區以及商務中心的，主要廣告投放就投放這些線路。
這就是找目標客戶最有效的手段之一！
目前麗景國際的營銷中心已經建好，就在麗景國際項目小區門口的商鋪內，之後這裏還會陸陸續續的建幾處商鋪，用來滿足小區居民的日常所需。
楊浩的工作重點就轉移到銷售培訓上，一開始招募了五位員工，加上楊浩總共六個人，由於前期情況不明朗，楊浩沒有再繼續招人，他親自帶領隊伍搞銷售。
再次站在營銷中心，楊浩感覺彷彿回到了從前，只不過現在的他更自信了，看着沙盤上麗景國際標註的三期項目，心中期待着能早日開始銷售。
預售證在十天後批了下來，楊浩滿心歡喜的做了複印件，然後裱起來掛在牆上，加上之前的《國有土地使用證》，《建設用地規劃許可證》，《建設工程規劃許可證》以及《建設用地開工證》，五證齊全。
第一批廣告已經投入，市場反應平淡，偶爾有一兩個電話諮詢的，這屬於正常情況，楊浩讓銷售人員記下對方的電話，然後約客。
電話的約客是有技巧的，接聽電話的主要目的是留下姓名電話，以及對方是從何得到的樓盤信息。
留下姓名電話很好理解，就是為了以後好聯繫，打過去約客戶來看房子，要知道很多客戶打完電話之後並不會到銷售部看房，而房子這種東西，動不動幾十萬上百萬，不見面談根本沒戲，所以聯繫方式和姓名很重要。
楊浩在一旁聽着銷售顧問接電話，這一點楊浩已經給他們講了，接電話的時候一定要先說話：“喂，您好，這裏是麗景國際。請問您是諮詢房子嗎？您貴姓？”
楊浩聽着銷售顧問的電話點了點頭，對方也是確實按照他的要求去做的。
“我姓郝，對，我是諮詢房子，請問你那邊的房子多少一平米？”果然像大多數客戶一樣，先問價格。
“郝先生您好，是這樣，我們這的房子有別墅，有疊拼，也有高層住宅，不同的房子位置不同，樓層不同，一戶一價，這樣吧，您今天有時間嗎？最好是過來了解了解，親自來看一下更清楚明白，您說呢？”
嗯，楊浩繼續點頭，一般問完姓名，就要問客戶從哪看到的消息，但客戶已經開口問價格了，就必須解決客戶的問題，但房價這個東西一是差距比較大，不好形容，二是不親自上門談無法成交，所以約客是非常重要的。
回答客戶價格的時候，一定要講清楚一戶一價，在電話中不要說價格，連均價都不要談，在沒有塑造產品價值的情況下說價格，完全就是錯誤中的錯誤！
且不說一戶一價，就算籠統的說一個均價，客戶也會覺得不值，因為此時在客戶的腦海中對房子沒有清晰的認知和定位，顧客連房子的大概位置都不清楚，面積樣式風格都不了解，周圍環境和周邊開發都沒一點印象，當然就覺得房子不值。
“哦，那行，那我抽空去看看吧。”
“好的郝先生，您看您是現在來還是下午來呢？”
這就是楊浩講的另外一個細節，“抽空”這個時間定義完全不準確，一定要具體到上午下午，今天明天，如果明天是明天上午還是下午，這樣對方如果沒來，還可以打個電話問一下。
“明天吧。”
“好的，那明天上午有空還是下午呢，我們安排人接待您。”
“上午吧。”
“那郝先生，您是從哪知道我們的樓盤？傳單還是報紙呢？”
“就從你們發的廣告上。”
“多謝您的解答，感謝您的來電，那明天上午我們恭候您的到來。”
接完這個電話后，楊浩給接電話的妹子給了一個鼓勵的眼神，然後笑着誇讚道：“不錯，完成的很好，只不過有一個小細節，最後沒再確認對方的電話。”
楊浩解釋道：“雖然有來電顯示，但有時候客戶用的是單位的電話，你打電話可能就找不到人，所以你要再問一句：‘這是您的電話是吧，13……’，對方說是就沒問題了。”
“那麼，我再來說一下剛才接電話的注意事項，第一，要問清楚電話姓名，第二，客戶獲得消息的渠道，第三，最好不要說價格，實在不行也要說個籠統點，比如說，房子一戶一價，有別墅，有疊拼，有高層住宅，高層住宅均價從六千到一萬的都有，差距比較大，別墅由於位置和面積的不同，單價和總價差距更大，您最好來看看。”
“最後通話完畢，一定要說感謝您的來電。但我強調一個細節，一開始，我們說：‘您好，這裏是麗景國際’，目的是什麼？”
有一個新人回答說：“因為先說話表示禮貌！”
“有這麼一方面。”楊浩點頭，之後解答了這個疑問：“還有一個原因是，我們要強化客戶對麗景國際的記憶。”
“因為有時候客戶看房子會比較，一天打好幾個電話問房子，大家可以設想一下，你同時關注好幾個樓盤，怎麼樣讓客戶記住你的樓盤呢？”
楊浩停頓了一會，讓大家有了短暫的思考時間，然後繼續道：“我想大家應該想到了，多說一遍麗景國際，就加深了客戶對我們樓盤的記憶，所以如果方便的話，結束語也可以說，麗景國際期待您的到來。”
“原來如此！”大家紛紛點頭，然後有人誇讚道：“楊總，您懂的真多！”
楊浩指着對方笑了笑說：“很好，讚美用的不錯，一定要注意，談客過程不能缺少讚美！”
眾人哈哈一笑，氣氛很是融洽，帶隊的領導懂得多，講的清楚明白，大家都對這個項目也就更有信心了……