篇四:人只為“本質”感動(4)
優衣庫在1998年開設了原宿店,進軍日本流行產業聚集的兵家必爭之地。原本只在關西地區略有知名度的優衣庫,靠着入主原宿,創造了話題。更讓人驚訝的是,優衣庫原宿店內竟然只賣fleece服飾,這樣的銷售手法,帶來了更大的衝擊效果。
自然、不做作讓產品熱賣
除此之外,在平面媒體的廣告上,優衣庫也只打出“優衣庫的fleece,1900日圓”的簡單標語,沒有商品介紹,沒有店鋪說明,更沒有多餘的宣傳語句,只通過傳達最低價格的情報,來引起消費者的注意。這樣的廣告手法,就是佐藤可士和中的“減法”哲學,“掌握對象物的本質再加以強化,讓事物的本質更加純真、自然”。其實當時的優衣庫,還沒開始和佐藤合作。
在fleece的設計上,也能看出優衣庫的“減法”哲學。為了讓消費者真正了解fleece的強大禦寒功能,優衣庫在服裝外觀上,並沒有添加太多設計元素,希望用簡單、樸素的方式,呈現fleece的優點。“只有商品的‘本質’,才能讓人感動。”柳井正的信念,體現在fleece服飾的設計中,讓消費者沒有被“流行”元素拖着跑,反而更能感受fleece的保暖功能,這也相對延長了fleece熱賣的時間。
把原本是登山用品的fleece服飾,通過設計轉變為休閑服裝,在外觀和宣傳手法上,強調fleece的功能性。柳井正堅持“本質才能打動人心”的信念,可能才是fleece在日本造成旋風的最主要原因。
<追求服裝的附加價值>
在開發商品的同時,對業者來說,能不能掌握消費者的訴求,是商品能不能成功銷售的主要原因。其中,“便宜”恐怕是最能讓消費者接受的關鍵詞。不過,除了便宜以外,業者還該注意些什麼?以成衣業界來看,設計、顏色、花樣、縫製、染色、編織等都是可能的答案,只是柳井正認為,“重視衣服的素材,尤其是素材功能面的開發”,才是最佳解答。
一出手就要讓顧客“驚訝”
在fleece服飾獲得成功后,優衣庫繼續他們的素材開發路線,希望找出像fleece一樣不為人知的素材,再利用“便宜買好貨”的優衣庫商法,創造出新的服飾熱潮。只是在fleece熱潮退去以後,優衣庫除了在2004年以8900日圓的超低價格,推出保暖又輕薄的“克什米爾毛衣”,獲得熱賣160萬件的成功外,一直無法找到一項新的“代表性商品”。