第三節 趨利避害，獲得你想要的合作（1）

第三節趨利避害，獲得你想要的合作

我們每個人都喜歡按照自己的意願去做事情，也希望有人明白我們的願望和想法。

你對自己觀點的表達，是不是比別人替你說出來更有效果呢？如果真是如此，那麼假如你想得到別人的贊同，你就要啟發別人跟你擁有相同的觀點，而不是硬生生地將自己的觀點塞進別人的喉嚨里。提出建議，再讓別人去想出結論，這是不是更明智些？

一、巧妙爭取下屬的合作

費城有一位阿道夫·塞爾茲先生，他是一家汽車展示中心的銷售經理，也是我培訓班的學員。他想給一群沮喪而散漫的汽車銷售人員打氣，讓他們重新對工作充滿熱情和信心。於是，他召開了一次動員大會，在會上他問銷售人員們最希望從公司得到什麼。然後，他把員工們的要求和意見都寫到黑板上。最後他說：“我保證滿足你們的所有要求，但是請你們告訴我，我有權利在你們那裏得到什麼？”他得到了滿意的回答，那就是誠實、忠心、樂觀進取、團隊合作，還有每天8個小時的熱忱工作。其中有些人甚至願意每天工作14個小時。在這次動員大會後，銷售們充滿了自信和勇氣，公司業務每天都在不斷地增加，塞爾茲也獲得了更多的利潤。

塞爾茲先生說：“實際上，我與銷售們做了一個精神上的交換。我給他們想要的東西，所以他們也願意竭盡全力去工作。和他們商討他們的希望，正是他們需要的精神食糧。”

二、讓客戶認為這是他的想法

沒有一個人喜歡被強迫着去買東西，或者被指派着去做一件事情。我們每個人都喜歡按照自己的意願去做事情，也希望有人明白我們的願望和想法。

尤金·威遜是一家服裝圖樣設計公司的銷售，在沒有懂得這一真理之前，他損失了很多應該得到的收入。在之前的3年裏，他幾乎每個星期都去拜訪紐約一位時裝設計的領軍人物。威遜說：“他雖然每次都見我，但他從來沒有買過我的圖樣。他總是仔細地看我的圖樣，然後說：‘不行，威遜。我想今天我們不能要你的東西。’”

在經歷過幾百次的失敗之後，威遜決定研究如何影響別人的行為，以及如何讓別人接受他的理念。之後，他想出了一個新的方法。他拿了幾張設計師還沒有完成的圖樣，來到了那位設計師的辦公室。