第十二章 酒桌上的交鋒上
晚上差五分六點鐘，石磊他們四個站在望江閣門口。王發啟炫耀般的抬起左手，看看手腕上一萬多元的浪琴手錶，表情有些着急。約好的六點鐘，怎麼李總他們會遲到呢，不是說李總這人最守時嗎？
一輛漢蘭達開過來，石磊小聲提醒道：“李總到了。”
漢蘭達後面還跟着一輛凱美瑞，兩輛車上走下來四個人，司機沒有過來。石磊他們都是打車過來的，從這一點上，就能看出來金閣商貿的實力，確實比五方冰城要強的多。
看着李總帶了兩個司機來，王發啟笑容有些勉強，這是要往死了喝的意思啊，今天就看黃玉娟的了，至於石磊和孫宇，兩個添頭而已。
“哈哈哈，李總，您可是大忙人啊，我對您可是仰慕已久，今天終於是見面了。”王發啟走下台階，老遠就伸出雙手。
李志鵬只伸出了右手，跟王發啟握了一下，態度很倨傲。王發啟心裏雖然有些不高興，但是臉上還是笑呵呵的，迎着幾個金閣商貿的人往裏走。
進入包廂，雙方座位涇渭分明。一邊是金閣商貿的四個人，一邊是五方冰城的四個人，李志鵬和王發啟挨着坐。雙方先互相介紹一下，李志鵬帶來那三個也是負責拓展白光文具銷售渠道的業務員。
從座位上，也能看出來這飯局上每個人的地位，比如孫宇就坐在靠門口的位置，明顯幫忙傳菜、倒酒、喊服務員什麼的就是他來做。
王發啟將菜單遞給李志鵬，李志鵬擺手拒絕，說王總點就好。王發啟又讓了一下金閣商貿的其他人，他們都客氣的拒絕了。
王發啟直接將菜單一合，對着服務員說道：“那就按我訂好的那些菜上吧，速度快點。李總，這裏五糧液保證正宗，我們來幾瓶？”
石磊沒想到，這請客還能提前把菜都點好，他是肯定了李總他們不會真的點菜，還是他們這些飯局都是這樣？這一點，石磊記住了，上菜的時候肯定會非常快，不用讓客人等待時間太長。
“那就五糧液吧，少喝一點。”李志鵬客氣的說。
“服務員，先來四瓶五糧液。”
王發啟說完，看了石磊一眼。石磊馬上會意，從兜里掏出軟中華，先可着金閣商貿那邊遞煙，然後才是王發啟和孫宇。石磊小心的看了一眼黃玉娟，還好，她什麼都沒說，也沒露出不快的神色。
包廂的頭頂有排風，煙霧都往上飄，也不會因為包廂里七個人都抽煙就變得煙霧繚繞。
李志鵬他們都抽着煙，一句話不說，這時候誰先開口，心理上就落入下風。現在是金閣商貿有好幾個選擇，五方冰城只是其中之一。
王發啟開口說道：“李總，我讓小石把計劃書給你們送去了，不知道你們看過了沒有？”
李志鵬彈了下煙灰：“那份計劃書啊，做的一般，有亮點，也有許多地方需要更改。比如代理傭金這一塊，你們要求的比例太高了，整體銷售額的百分比不如改成利潤的百分比如何？”
石磊送的那份計劃書（含標書），上面的傭金為冰城銷售額的百分比，這是他估計的大概比例，是可以談的，也是主要談的方向。
但是銷售額的百分比和利潤的百分比差距可就太大了，因為利潤是廠家和金閣商貿說了算，成本多少，批發價為多少，給經銷商返點獎勵多少，這些都是白光文具和金閣商貿定的，五方冰城完全沒有改變的權力，也就是說，如果金閣商貿夠狠，甚至可以聯合廠家，把利潤變成負數，不用付五方冰城一毛錢。
“誒~~李總，咱們代理傭金，一向都是按照整體銷售額的比例計算，如果你肯讓我們更改冰城的批發價，這上面讓一部分利潤給我們，那也不是不能談。”
代理公司僅僅是做銷售，批發價不是他們定，零售價也不是他們定，他們只能賺取一定比例的傭金，根本沒有差價利潤。
如果金閣商貿同意五方冰城以略高一點的批發價給冰城的分銷商批發，這其中的差價利潤也非常豐厚。
以前金閣商貿就是直接找的冰城總經銷商，那個傢伙從中賺取批發的差價利潤，再加上返點獎勵，一年的收入比他們這個總代理拿的還多。
所以金閣商貿才想更換一個代理商，控制批發價，還能進行銷售指導，插手銷售上面的事兒。
金閣商貿前一個經銷商就是同時弄了五彩文具，影響他們白光文具的市場。如果是代理商，可以約定好，只能代理我們的文具銷售，禁止代理其他文具。
“這個肯定不行，我們也只是全省總代，受到廠家制約的。批發價是廠家規定好的，我們都無權更改。你們降低一些代理費比例，大家都有錢賺不是很好嘛。”李總把只抽了三四口的煙掐了，這才抽了一支煙的一半而已。
王發啟正想着該怎麼談呢，恰好這時候包廂門被敲響，服務員開始上菜。他順勢說道：“李總，各位朋友，先吃菜，我們邊吃邊談。”
菜流水一樣上來，十六道菜，擺了滿滿一大桌。每盤菜都裝飾的非常漂亮，就是量也太少了。石磊感覺，這些菜看的作用多過於吃。
等李總和王發啟動筷子之後，石磊和孫宇才趕緊吃了幾口菜，看到王發啟放下筷子的時候，他也趕緊把筷子放下。
記得第一次黃玉娟帶他請客戶吃飯的時候，石磊當時真的是餓了，上來就開吃，根本沒管別人，反正談判的主力也不是他，回去后被黃玉娟狠狠的訓斥了一頓：你沒吃過飯啊！
後來石磊才知道，請客的時候，讓客人先動筷子，而且吃飯不是主要目的，目的是談事情，是溝通。你低着頭一個勁兒的吃，還怎麼跟別人談？
王發啟舉起酒杯：“李總，金閣的各位朋友，第一杯我們一起來，希望我們能合作，共同將白光文具這個品牌在冰城經營好。”
大家幹了杯中酒後，孫宇開始給所有人倒酒，依然按照先客人，后自己人，先領導，后小弟的順序。
一口酒下去，石磊就感覺胃在燒。這白酒杯雖然不大，但是一杯也有一兩，他很少喝這麼急。今天黃玉娟喝的也是酒，而且看她一杯酒下去，似乎一點感覺都沒有，原來她竟然是海量，只是平時不喝。石磊想起上次他請客吃飯，黃玉娟喝的果汁，心裏暗罵她真能裝！
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