第十四章

小薛忙站起來，急切地問：“啊，沈部長不在呀？那……賴總是誰呀？”

陸翔一臉的不齒，冷笑一聲說：“你連賴總是誰都不知道？就這樣還來做項目？賴總是陸明麟的妻弟，澳格雅堂堂的國舅爺、大內總管，軟件選型就是賴總說了算，就你這樣瞎子聾子似的還想做成項目？”

小薛沒在意陸翔對他的諷刺挖苦，他內心已經被一種不祥的預感籠罩了，漲紅着臉又問：“那……，他們去上海，是不是和軟件項目有關呢？”

陸翔正轉身要走，被小薛這麼一問立刻又來了興趣，似乎親手把小薛的最後一線希望毀滅掉能給他帶來巨大的快感，他盯着小薛，像是要讓小薛一字不落地銘記在心，頭一次口齒清晰地說：“你以為你們維西爾不來，別人也不會來的呀？人家ICE早跑來好幾趟了，原來你們維西爾的那個Roger也一直在跑來跑去呀。賴總他們去上海做什麼？你去問ICE好啦，去問Roger好啦。”說完，就像來時那樣晃晃悠悠地走了。

小薛呆若木雞地站着，又有了那種被五雷轟頂的感覺，他腦子裏紛亂如麻，好不容易終於冒出一個清晰的念頭，他想到的竟然是：晚上的住宿費用倒是可以省下來了。

***

10月9號上午，洪鈞、李龍偉和小薛已經把各方面信息編織成了一幅清晰的圖畫，羅傑現在是代表一家叫洛傑科技的公司，到澳格雅去推的是ICE的軟件，而這家洛傑科技就是他自己原先暗中經營的，這肯定又是俞威的得意之作，俞威一貫追求的最高境界就是“既打擊了敵人又壯大了自己”，而此次策反羅傑無疑堪稱是一石兩鳥的經典。

下午，有人在敞開的房門上敲了兩聲，洪鈞抬頭一看，原來是小薛，小薛看到洪鈞向他點頭示意，便走進來，回身把門緊緊地關上。洪鈞有些奇怪，小薛向來是沒有關上門談事的習慣的，他似乎一直認為在公司內部、同事之間沒有什麼是密不可宣的，今天怎麼神秘兮兮的？

小薛在洪鈞對面的椅子上坐下，囁嚅着說：“嗯——，洪總，您現在有時間吧？我想問一下，嗯——，您說，一個項目到什麼時候，就是徹底沒有希望了呢？”

洪鈞微微皺起眉頭，問：“你是指澳格雅那個項目？怎麼忽然想起問這個？”

小薛吞吞吐吐地說：“郝毅他們都說咱們在澳格雅肯定已經沒戲了，因為Roger以前一直把澳格雅捂得嚴嚴的，和客戶高層的關係都抓在Roger一個人手裏，估計還沒等我見到他們，他們就會和Roger簽合同了。嗯——，還有，因為Roger對咱們的情況太了解了，肯定在客戶面前說了咱們很多壞話，我要想去扭轉客戶對咱們的印象，已經很難了。”

“郝毅他們有什麼建議？你是怎麼想的？”洪鈞盡量耐心地問。

“嗯——，他們說我應該去找些新項目來做，我也沒想好，所以想問問您，像澳格雅這種項目，到什麼時候就是徹底沒有希望了？”

洪鈞平靜地重複着小薛的話：“一個項目到什麼時候就徹底沒希望了？”他頓了一下，提高嗓門說，“我的回答是：當你自己不再抱任何希望的時候！”

小薛被洪鈞的話震得渾身一哆嗦，聲音略帶顫抖地問：“您的意思是……？”

“只要你自己放棄，這個項目就一定沒戲了；但換句話說，只要你不放棄，任何項目無論進行到任何階段都還有機會。”

洪鈞知道這種強心針只有很短的療效，雖然小薛的鬥志可能被暫時激勵起來，但遇到困難又會氣餒，便接著說：“郝毅他們只看到了事物的一個方面。Roger對咱們的情況很了解，可以在客戶面前準確地攻擊咱們，但你不要忘了，當初在客戶面前說盡維西爾好話的也正是他，這是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆無常，他在客戶心目中的信用就會大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger的洛傑科技一家，他們首先會齊心合力攻擊維西爾，但在覺得維西爾機會不大以後，他們之間就會開始爭奪，所以這個項目不見得會很快被洛傑拿到，當他們鬧得你死我活的時候，反而是維西爾的機會，咱們從明處轉到暗處，正可以不動聲色地做工作，從奪標熱門變為冷門黑馬，不被其他家當成主要對手，往往不見得是壞事。”

小薛雖然頻頻點頭，但仍然惴惴地說：“我明白，可是，這麼關鍵、這麼複雜的項目，是不是應該派更有經驗的sales去做，我跟着打打下手，嗯——，我是擔心我做不好。”

洪鈞溫和地說：“你聽過‘哀兵必勝’這句話吧？我就是要用你這支‘哀兵’來達到‘奇兵’的功效。Roger也罷，ICE的其他家代理也罷，都是一群老油條，而你正好和他們形成鮮明的對比，你要儘可能保持低姿態，不要吹捧維西爾，也不要攻擊ICE，更不必攻擊Roger本人，你要讓客戶看到你的執著和真誠，要讓客戶認識到你與那幫傢伙都不一樣。”

小薛忽然憨憨地笑起來，說：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

洪鈞也笑了，說：“我今天倒是一直在想，你沒注意到嗎？你昨天去澳格雅，收穫很大呀。”

“您又逗我了，哪有什麼收穫呀？連沈部長的影子都沒見着，等了兩個小時，挨了五分鐘罵。”

洪鈞扭回頭看着小薛，認真地說：“我沒開玩笑，難道你沒意識到？那人陸翔泄露了多有價值的信息呀。我們現在知道了，維西爾處境不利，ICE介入了，Roger成了ICE的代理，項目的決策人是賴總，他和沈部長昨天去了上海。”

“嗯，倒是不少，可都不是什麼好信息。”小薛神色黯然地承認。

“不，我不這麼看，信息本身並無所謂好壞之分，只有準確與錯誤之分，沒有這些準確而及時的信息，我們很難對整個形勢有所了解，所以很有價值。”

“呵呵，您是沒聽到他是怎麼損我的，那傢伙光顧了嘴上痛快，傻了吧唧地把不該說的都說出來了。”小薛想到自己頭一天受到的羞辱，咬牙切齒地說。

“嗯，可能那傢伙的確就是沒腦子。但也有另一種可能，”洪鈞的眼睛移向窗外，像是自言自語地說了一句，“他可能並不傻。”

***

盈科中心二層有家咖喱風味的餐館，俞威到時羅傑已經在裏面等候多時了。俞威一邊坐下一邊說：“哎呀，不好意思啊，老是你先到。”

羅傑皮笑肉不笑地回應：“你事情多嘛，不像我，就是專門來北京找你的嘛。”他和俞威各自點好飯菜，便主動引入正題，說：“前天的會，澳格雅的賴總都親自來了，咱們說好了你會出面的，怎麼沒來上海呀？”

“哦，電話里不是給你打招呼了嘛，8號臨時在北京有急事，我走不開。反正現在的形勢不是很好嗎？”

羅傑話中帶刺地說：“形勢很好？是你們ICE的形勢很好吧？現在維西爾已經沒戲唱了，剩下的都是ICE的代理，不管誰贏都是你們贏。到現在你們ICE的人都不肯和我們一同見客戶，弄得客戶覺得我們像是后媽養的，你們總應該向客戶表示一下你們對我們的支持吧？”

俞威不說話。他從白天煩躁到現在，已經煩透了，他想不清楚自己與鄧汶之間劍拔弩張的態勢怎麼忽然偃旗息鼓，對自己非常有利的形勢怎麼在卡彭特召集皮特、鄧汶和他開了一個電話會議之後便被悄然化解，但他已經不願再想了。

羅傑憤憤地質問道：“我當初在維西爾同澳格雅接觸的時候，根本沒有ICE的代理介入，客戶也沒說過要主動聯繫你們ICE，怎麼我剛向客戶推薦了ICE的產品，別的代理就跑去了？”

“這話說得就不太合適了吧？他們的腿都長在自己身上，你我都不是他們的老闆，人家憑什麼聽咱們的？你可以去澳格雅，他們也可以去嘛。”

“可你當初講過項目登記制度的，先報先得，我第一時間就把澳格雅還有其他好幾個項目報給你了，為什麼別的代理還可以去和客戶接觸？”

這時，剛才點的飯被端了上來，可兩人誰都沒有興趣動筷子，俞威說：“制度當然有，定的規矩也的確是先報先得，可我是同時收到你們幾家代理上報的澳格雅項目，你說我該給誰？”

羅傑冷笑着說：“是不是真的同時收到的，當然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫萊科的公司，剛剛拿到的營業執照，我打聽了一下，老闆看樣子和你關係好得很喲，你對他們看來也是蠻器重、蠻支持的喲。”

俞威眼睛瞪了起來，用略帶嘲諷的口氣說：“Roger，你的洛傑科技成立時間也不太長吧？萊科公司雖然新，但實力不差嘛，人家的註冊資金是一千萬人民幣，你的洛傑才多少？好像是一百萬吧？不要瞧不起人家啊。”

羅傑的底氣泄了下來，苦笑着說：“我哪裏敢瞧不起人家，我羨慕人家都還來不及，我真想找他們討教一下，怎麼能讓你也器重、支持我們。”

俞威笑了，語重心長地說：“老弟，你的確需要學習啊，作為朋友，我想提醒你一下，做代理和做廠商可大不一樣啊，你得轉換一下思維、改變一下心態，老不上道兒可不行啊。”

羅傑雖然恨得牙根癢，但也不得不面對現實，本以為不打工改當老闆就可以當“爺”了，現在看來自己還是得當“孫子”，他語氣軟了下來，說道：“我們洛傑雖然比不上萊科的實力，但做事也很到位啊，我們是打算和ICE長期合作下去的，你也不能總是只照顧萊科一家啊，他們吃肉我們總可以喝點湯吧。只要你肯對我們支持一下，我們是不會辜負你對我們的好意的。”

俞威心裏暗笑，羅傑這傢伙上道兒還是挺快的，稍加點撥就明白道理了，便進一步誘導說：“既然是合作，就應該把細節商量好，這樣我們才好互相配合，說說你的想法吧。”

可事到臨頭羅傑又心疼了，他含混地推託說：“我對圈子裏的規矩不太了解，事先也沒考慮太多，你比較有經驗，要不還是你提個方案吧。”

俞威暗地罵了羅傑一句，心想，是你來求老子，還想讓老子開口要價啊。他說：“那就不急吧，等你有了明確的想法再說。”然後便悶頭吃了起來。

羅傑仍不甘心，便把另一樁心事提了出來：“你上次說過，我把項目資料報給你以後，那筆五十萬的合作基金你就會馬上打給我們，不知道什麼時候能落實啊？”

俞威一口飯差點噴了出來，面前的羅傑讓他哭笑不得，他沒好氣地說：“那事也不是我一個人說了算，亞太區在財務上剛有新規定，說不允許一次性把市場基金都付給合作夥伴，只能每次搞活動的時候分批花出去，我也沒辦法。本來我還想替你們爭取一下，但後來一想，何必呢，弄得公司上下還會懷疑我好像和你們有什麼貓膩似的。”

羅傑一聽就急了，自己一心指望着的這五十萬怎麼一下子就沒影了，他氣哼哼地說：“怎麼能這樣呢？當初你清清楚楚和我說好了的，怎麼能說話不算數呢？”剛說完，他又想到了自己的“孫子”地位，無奈地說：“那你看，有什麼辦法能讓ICE把那筆錢打給我們呢？你看需要我做些什麼？”

俞威心想羅傑你既然是在求我把錢打給你，你總要先講出我能得到什麼好處吧，難道還要我求你嗎？他只好再次啟發羅傑：“Roger，做廠商和做代理不一樣，在公司做銷售和自己當老闆做生意又不一樣，你得轉變一下角色，開拓一下思路啊，不能精明有餘、聰明不足啊。”

羅傑想不通，自己原本是理直氣壯地來討公道、來要賬的，如今倒變成是自己不懂規矩，得自己先拿出誠意、做出承諾。羅傑當然也懂“欲先取之，必先予之”的道理，可當真要“予之”的時候，他的心真疼啊。

羅傑的腦子裏正進行着激烈的思想鬥爭，俞威卻話題一轉說：“你的手筆不是一向挺大的嗎？我聽說你給沈部長在杭州的西湖高爾夫買了個終身會籍，是張銀卡？也得二十多萬吧？”

羅傑心裏一驚，馬上搪塞着說：“你消息真靈通啊。”

俞威很不以為然地說：“都傳得滿城風雨了，未免太張揚了吧？”

“那東西本來就是用來張揚的嘛，他其實也不喜歡打球，要個會員身份本來就是想顯擺，總不能讓他藏着掖着。”

俞威不客氣地說：“所以你得去引導他呀，他要什麼你給什麼，那輪到賴總你打算給什麼？賴總知道了會怎麼想？”

“沈部長、賴總都不用擔心，但是他們那裏有個小傢伙，主管IT的，叫陸翔，他其實以前和我關係一直不錯，可最近好像有些情緒，8號賴總他們來上海我就特意沒讓沈部長帶上他。”

俞威用紙巾擦了擦嘴，然後把紙巾把桌上一扔，不屑一顧地說：“連這種小毛孩子你都搞不定啊？！還是那句話，對客戶你得去引導呀，不能迎合他，不管是來軟的還是來硬的，想辦法讓他閉嘴！”

羅傑卻先閉了嘴，他默默地琢磨着俞威對這些人的態度，從陸翔想到沈部長，又從現在的自己想到以前的自己，不禁有些後悔，他在內心深處喟然長嘆：看來，惟有作為俞威的競爭對手，才能從他那裏得到起碼的尊重。

***

周六的中午時分，洪鈞來到鄧汶住的賓館，滿懷自信地按響了鄧汶房間的門鈴。

片刻之後，房間裏傳出鄧汶的聲音：“什麼事？”同時，一陣腳步聲走到門后停住了，洪鈞衝著門鏡報以善意的微笑，門開了，鄧汶一臉不自然地往側面讓了讓，抬手做了個“請進”的手勢，洪鈞沒有看出任何敵意，面前的又是所他熟悉的鄧汶，立刻放了心，笑着說：“不好意思啊，我是怕打了招呼你就不讓我來了，所以直接闖來。”

鄧汶從吧枱拿來一瓶礦泉水，擰開蓋放到洪鈞身邊的茶几上，然後坐下來，兩人沉默了一陣，鄧汶說：“這次的事，謝謝你啊。卡彭特說你給他打過電話，說要不是你提醒他，他幾乎犯了大錯。我們昨天剛打的conferencecall，事情已經解決了。”

“哦，怎麼解決的？方便透露嗎？”

“有什麼不方便的？不是你給卡彭特出的主意嗎？我們研發中心改名字了，不再叫中國研發中心，而是叫ICE北亞研發中心，和ICE中國區不再有任何直接關係，財務、HR、運營完全獨立。如果俞威再要我們幫他做什麼，他要先去找Peter，由Peter找卡彭特，再由卡彭特來找我，這樣凡事通過總部協調，俞威也就無法再搞什麼花樣了。如果不是你把俞威是個什麼貨色告訴卡彭特，我就真沒地方說理了。”

洪鈞搖了搖頭，嘆口氣說：“我如果和卡彭特說這些，恐怕現在我正在機場送你回波士頓呢。”

鄧汶一臉不解，問道：“那，那你和他怎麼說的？”

洪鈞緩緩地說：“我沒有替你辯解，也沒有說俞威的壞話，相反，我強調的是這次衝突的原因並不在你們二人身上，而在ICE的這種組織架構。ICE在中國設兩個平起平坐的人，兩人肯定會彼此提防，擔心兩個機構隨時可能合併，自己被另一個人取而代之，時間長了，就會從被動提防轉為主動攻擊，希望擠走或者吞併對方。我對卡彭特說你和俞威之間沒有什麼個人恩怨，假設把俞威換成我，儘管咱倆是朋友，我也會想方設法把你除掉；即使把你換成別人，俞威也會和他鬧得雞犬不寧，所以換人不是辦法，應該換的是這種架構。我給卡彭特出的主意就是把近鄰改為遠親，不要小看改名字這個動作，深意都在於此，俞威管的是中國區，你管的是北亞研發中心，除了碰巧都base在北京，你們之間沒有任何關係，也就沒有彼此替代的可能，只有這樣才能相安無事。”

鄧汶默默品味一陣之後，說：“只是這麼一來，幹什麼都要經總部協調，也就不可能有什麼高效的合作了，對ICE在中國的業務其實是個損失。”

洪鈞沖鄧汶擠了下眼睛：“對我來說，這不挺好嗎？”

***

浙江澳格雅集團所在的鎮上，檔次最高的飯店是三星級，而這家惟一的三星級飯店簡直成了澳格雅集團的招待所，因為所有的房客幾乎都是來和澳格雅談生意的。

小薛和從維西爾上海公司來的一位售前支持工程師已經在這裏住了好幾天，他在北京時和沈部長通電話，得知澳格雅準備邀請幾家公司來宣講方案，便一再懇切地表示維西爾非常願意參加，沈部長推託不過，便懶洋洋地說你們非要來就來吧，而在小薛來了之後，便一直沒人搭理。

晚上，小薛和同事坐在飯店餐廳一個冷清的角落裏，默默地吃着他們早已吃膩了的那幾樣特色菜，而餐廳的另一側卻熱鬧非常，被屏風圍起來的幾張大圓桌上，澳格雅和上海洛傑科技的人正在觥籌交錯、吆五喝六。小薛對此已經習以為常，住在這家飯店有一個好處，就是可以旁觀澳格雅集團的主要商務應酬，前一天在屏風那邊也是這樣一幅場景，不過推杯換盞中的一方是北京萊科公司。

小薛站起身往大堂走去，他想藉著上洗手間的機會近距離觀察一下那幾張桌子上的“戰況”，他順路湊近屏風，羅傑和沈部長等人都已經酒酣耳熱，倒是那個陸翔似乎與眾人有些格格不入，臉色還是白白的，應該沒喝多少酒，旁若無人地用牙籤剔着牙，小薛好像看到陸翔斜着眼睛翻了他一眼，忙把臉扭回來朝向前方。小薛對羅傑是憎恨，對沈部長是怨憤，而對這個陸翔就只有厭惡了。

小薛走到洗手間裏，站在洗手池前望着鏡子裏的自己發愣，看來今天晚上又將一無所獲，只好等到明天去硬闖沈部長的辦公室了。他正想着，忽然“哐”的一聲，洗手間的門像是被人踢了一腳而豁然洞開，陸翔雙手插在褲兜里大搖大擺地走了進來。

小薛連忙打開水龍頭，裝出正在洗手的樣子，心裏念叨着“不是冤家不聚頭”。而陸翔卻對小薛視而不見，他先把整個洗手間掃視了一遍，再走到離他最近的一個廁位前，彎腰低頭從門板下方的縫隙向里張望，然後直起身用腳踢了一下門板，廁位豁然洞開，直到他如法炮製把洗手間全部四個廁位逐個巡察一番之後，才放心地走回來，站在小薛的身後。

小薛有些緊張，猜不出陸翔如此怪異的舉動是什麼意思，陸翔臉上毫無表情，冷冷地開了口：“你的房間號是多少？”

小薛下意識地回答：“315。”

陸翔說：“你晚上在房間等我，我找你有話說。”

小薛心裏一驚，剛要開口說句什麼，陸翔已經用命令的口吻說：“你先出去，等一下我再回去。”