4、贏單的三要素

周成和雷越整天的泡在浙江，謝正只能通過偶爾的電話到一點進展。

客戶要求MBI的產品必須統一折扣，這樣如果要想在價格上贏單，就必須拉低所有產品的折扣。國順昌堅決反對移通首戰在浙江就降低所有產品的報價，影響全國未來的佈局，這讓雷越很是發瘋，因為這可是刺刀見紅的時刻。

“明天就投標了，剛才雷越和國順昌還在電話里吵，兩個人的脾氣都太火爆。”關滬電話里和謝正聊到。

“還是因為價格的事情？”謝正拿着咖啡杯在手心上翻轉着，雖然他也明白如果浙江輸單對湖南是件好事情。

“國順昌堅決不同意雷越在浙江就放低價，罵他沒有策略，還要幹掉浙江的銷售。雷越的意思是普惠在價格選擇上會比MBI更難受，我們不如上來就拼個魚死網破，讓普惠的溥總心裏有數，而且浙江的劉總可能忌諱上次MBI告他的事情，這個標不會插手太多。我覺得他媽的能拿一個算一個唄，管那麼多呢。”關滬電話里抱怨到，這個上海人已經開始爆了粗口，看樣子前線真的是非常激烈。

“我也覺的能拿一個算一個，想那麼多幹嘛。”這句話倒是謝正的心裏話，現在這行情都有今天沒明天的，輸了浙江，雷越還能不能在這個位置上都不好說。

“普惠是哪個老闆在看浙江啊？”謝正問道。

“溥慶啊，來過杭州好多次。”

“那國順昌去了么？”

“他，他沒來過。來了也沒用，見客死的人。”關滬小聲說到，這不禁讓謝正會心一笑。

“周成怎麼看？”謝正問道。

“周成是支持雷越的，可是現在的鬥爭他也插不上手。”關滬憤憤的說道。

“也是，現在不是項目鬥爭，是###，依照他的脾氣，肯定不會幹涉太多。”謝正嘆了口氣。

“是吧拉，好像是說國總準備要放自己的人在移通，換掉雷越。你在北京知道的肯定多，講講了。”關滬也聽說了ISU內部鬥爭的事情。

“這個都是傳言，我這個級別哪知道真相，但是從開年到最近的集采，再到浙江，兩個人的矛盾越來越激化，倒是真的。國順昌一直反對雷越在移通放低價，搞得周成和蔣義也沒啥辦法，看着移通干著急。”

“我們集采價格簽得也挺低啊，我倒覺得不錯。”關滬奇怪道。

“你不知道北京這邊打得多熱鬧，James三秒鐘屁股沒坐熱就被客戶給摔出談判室，國順昌都怪到了雷越頭上，這樣也不同意放價格。後來James同意放，還不是為了把貨壓出去。”謝正翻轉着手上的咖啡杯，回憶着James被摔出去的那一刻，依然心有餘悸。

“我知道，這個故事在上海非常有名，都說北京的客戶狠，敢摔James，上海的客戶不會幹這個。”

“北京銷售都被客戶打罵習慣了，不過敢摔James的估計也就王芸生一個人。其實，貨已經被壓出去了，STG的基本任務就算完成，賣貨的任務是ISU的，你也不用那麼著急。”謝正安慰着。

“說是這麼說，能賣了當然是最好，分銷的貨早晚不還是得我們賣，你再幫我看看標書的技術細節，防止我出錯。”關滬和謝正兩個人又仔細的查看起標書來。

幫關滬查看完標書，謝正算起了贏單幾率。

客戶關係對比：級別高的加分，級別低的減分。普惠的關係肯定是浙江的劉總經理級別，MBI沒聽說有什麼好的合作夥伴幫忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。

性價對比：10%以內大家都沒分，超過10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情況，假設MBI價格是高於普惠10%以上，零分，普惠價格加一分。

高層關注度對比：級別高的加分，級別低零分。普惠溥慶參與加一分，MBI雷越參與零分。

高層關注度越高，調動的資源越多。出錯的機會越少。如果大家客戶關係一樣、價格一樣、資源相抵，那就拼板子裏最長的那根了，也就是高層參與度，謝正做項目肯定PK不過James，大家所能調動的資源不在一個量級上，這就是長板理論。

總分三分

最後結果普惠三項全拿，勝算100%；MBI全丟，勝算0%。

兩者相比，普惠勝算100%。

如果MBI價格低於普惠10%，那麼價格優勢和關係優勢相抵消，剩下拼高層關注度了，勝算也可以這麼計算：普惠拿兩項，勝算66%，MBI拿一項，勝算33%，普惠和MBI的相對勝算差為33%，還是普惠贏的幾率大一些。

謝正看着這個對比表，知道浙江這回肯定沒戲。

下午四點，謝正看見James進了會議室，準備做全國項目的例行Review，當然這裏也包括明天就要投標的浙江。自己也拿着筆記本電腦，裝作很隨意的樣子，在會議室附近找了個座位坐下，偷偷聽會議室裏面的情況。

MBI的會議室都是玻璃門的，但是隔音效果很好，謝正能看見James和秘書在屋子裏面和大家開電話會議，卻基本聽不到什麼信息。他拿着咖啡杯，沮喪的四處查看，希望找到一個更好的位置，能聽得清楚一些。

四處查看時，他看到了離會議室不遠的地方，有一台筆記本電腦敞着放在那裏。珍惜生命他走過去，碰了碰鍵盤，看到主人已經細心的把屏幕鎖死了，上面的ID清晰地寫着——James，原來這是他的電腦。

謝正仔細地看着這台一塵不染的筆記本，腦海里浮現了James擦皮鞋的動作，看樣子他平常也是很精心地維護自己這台電腦，的確是個超級潔癖的人。

算了，還是離這個位置遠點吧，如果James出來以後，看見自己在看他的電腦，會不會發瘋啊。他端着咖啡杯，轉身離開向其他的地方望去。

發瘋！

James發瘋！

讓James發瘋！

謝正停下腳步，手裏拿着的咖啡杯不由自主的比劃着向筆記本電腦倒了下去，當然這只是一個輕微的動作，他的手只是輕輕的動一下，馬上恢復了原位。

天啊，他為自己的這個瘋狂的想法震驚了。

潔癖是一個人的下意識反應，這種反應是基於生理和神經層面的，對於James這種心理極其成熟的人，或許生理才是唯一可以突破的地方。

如果自己把咖啡就這麼一把潑下去，James這種有超級潔癖的人肯定會氣得發瘋，不能控制自已。

謝正環顧四方，周圍三三兩兩的人都沒有看向這裏，他也暫時壓抑住了內心的狂想，拿着咖啡杯回到了剛才的座位，收拾起電腦，離開了那裏。

事後，謝正才聽說在當天的電話會議上，雷越和國順昌因為湖南的價格策略又一次鬧翻了天，甚至對罵起來，最後James批了個中間價，算是和解了事。綠色上網，ＴＸＴ下載閱讀．

移通浙江的標，MBI投93.7%off。

理由是假設普惠基於MBI的集采報價，所以MBI從93%off又降了10%，那麼MBI和普惠就有大概10%的價格差距，這還是給了浙江前線一線生機的。

客戶唱標，普惠價格比MBI低了12%。

謝正在北京聽到這個消息后，知道這回MBI浙江肯定是輸了，哪項都不佔先，移通的劉總是不會給MBI一絲機會的。

浙江開出標的當天，雷越和周成就飛回了北京，他們也知道沒戲了。

“普惠在浙江出手也太狠了，就那客戶關係，他們高點也能贏啊。”謝正和周成在桑拿的一個角落聊着。

“劉總是恨MBI，可是普惠和他的關係也一般，也不敢貿然投高價。”周成搖了搖頭，仰天長嘆一聲：”小謝啊，每次輸標都不能怪別人，只能怪自己啊。看樣子以前普惠在移通投高價，就是因為MBI沒人管，底下的人胡搞。這回我和雷越一去客戶那裏，普惠的人馬上知道了，根本不敢亂來。”

謝正聽了也感同身受，任何一個企業最大的敵人一定是自己。

“不怪老毛聰明，只怪老蔣無能啊。”周成仰天長嘆到。

“浙江就投了這麼低的價格，那廣東和湖南他們還能怎麼玩？”謝正湊過去，透過熱騰騰的蒸氣問道。

“我也不知道，不過必須承認普惠比我們更能把握住客戶的需求，畢竟比我們早進來了十年。不過，通過集采和浙江的招標，感覺移通和普惠的關係，也沒有以前銷售傳的那麼誇張，關鍵是沒人做工作，那市場不就是普惠自己的。”周成使勁揉了揉太陽穴，這趟真的是累得不行。

“那廣州怎麼樣？我還見過那個銷售錢壯呢……”謝正和周成講了講當年在培訓班錢壯半夜敲門的故事。

“唉，這個錢壯。”周成搖了搖頭。

“我去廣州已經見過他幾次了，把廣東客戶關係控制的死死的，當地的GM和國順昌都支持錢壯，郝京因為見客戶的事情和他吵了幾次，，現在他也都不怎麼管，把項目推到錢壯頭上去。”

“嗯，他是老銷售，幹得出來，怎麼也不能把人際關係得罪了啊。雷越呢？”

“錢壯是他們ISU的人，你說他支持誰？”周成擺了擺手，示意自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡著了。

“普惠也太狠了，這在集采報價階段就把MBI給裝進來了，下面怎麼玩啊？這個操盤手一定是最高級別的，肯定是溥慶”，謝正自言自語到。