8、有效但不健康的透支

集採的結果很快就由總部下發到了各個省分公司，MBI不用講，自然沒有被廢掉，各個主要產品都列入了招標清單，普惠的產品亦是如此。

其中大家最關心的高端產品協議折扣，普惠均高於MBI約12%，低於上一年平均成交價8%。

“看樣子，普惠還是有很大壓力，不敢降價太多，防止和上一年的平均成交價拉開太大差距，不好和客戶解釋。”周成看着移通總部的框架性價格文件，一個個的分析着。

“這王芸生可是夠狠的，這樣還使勁的壓我們，我們降的太多對整體局面來看也不見得就是好事情。”謝正也沒想到普惠最終的價格能扛住，比MBI貴12%。

“他怎麼不把普惠的價格壓下來呢，最少和MBI差不多才合適吧，畢竟我們的品牌形象是比普惠貴的啊。”謝正和周成分析着。

“我們吃虧吃在不了解客戶的真正需求，或許總部也不見得就希望我們報這麼低。”周成說道。

總部集採的價格都降不下來，分公司的怎麼玩啊，這可是我的需求。謝正心裏暗自想到。

“雖然這次集采談判算是順利結束，可是我們誰也說不清楚客戶到底想要什麼，出的招數都是矇著打，可能部分滿足，但是到底哪個是客戶的真正需求，我們到現在也還是不清楚。”周成看着移通的組織結構圖，愣愣的思考着。

“我覺得他們第一次集采肯定是想做秀給上面看，這個是肯定的，所以我們也沒錯。這種客戶關係，我們也只能走低價策略。”謝正說到。

“可是你要想想普惠為什麼價格比我們高出那麼多呢，裏面一定有原因。現在的客戶關係，你必須假定普惠是知道MBI的價格后，比着報的，高12%肯定有其道理。”

謝正看着還在思考的周成，心裏想到，集採的苦牢終於結束了，MBI也如願以償的報了個低價，，至於其他的，自己就真的就不想再浪費腦細胞。

“政協……”富貴的電話響了起來。

“嗯，怎麼了？”

“晚上出來玩玩吧，這邊有個事和你商量一下。”富貴在電話里異常的客氣，謝正知道，肯定有事，一口答應了下來。

顯然，富貴還記得謝正怪他有金卡的事情，晚上特意吧飯局安排到了陽光俱樂部，隨行還帶着幾個紅鳥的手下，包括湖南投標的劉識。

自從上次藉著鷹軟總裁David的金卡，讓郝美美和她的姐妹們小發一筆以後，謝正已經有段時間沒有到這裏來。結果一進來，他就被小姐們擁成一團，問寒問短，直問得富貴和其手下一陣陣發愣。

“你小子原來這麼能玩，和小姐們混得夠熟啊。我來了這麼多次，都沒你認識的人多。”富貴看着這人來人往，不由得一陣哈哈大笑。

“別提了，都是為了陪當初一個鬼子玩，才搞成這樣的。我其實不愛來這種地方……”

“你不愛來還這樣呢，要是喜歡來，還不都被你包了，呵呵。”謝正的話還沒講完，劉識就已經樂的不行。

“我真的不喜歡這個地方，我觀察了，年紀輕輕就來這種地方的，搞到最後都找不到女朋友。”

“怎麼說？”劉識問道。

“對女人沒感覺了，而且也沒信心。我有個朋友說他認識的美女幾乎都是做雞的，所以打算一輩子單身算，這樣還能天天當新郎，夜夜入洞房。”

說到這裏，謝正愣了一下，他以為自己在說高飛，腦子裏卻一下子想起了俞可可，自己對她又何嘗不是如此呢。自從在培訓班得手后，自己對她其實是有一搭沒一搭的，雖然是工作忙點，可是最終原因還是因為獲得女人的渠道太多，那種異性的新鮮和刺激感早都不知道跑到哪裏去了。

雖然俞可可沒有明說，可是謝正知道她因為自己和青梅竹馬分了手，但自己心理卻隨時準備着和她分手，好換下一個，這種生活已經成了他的習慣。

想到這裏，謝正鬆開了摟着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顧自的一口喝了下去，在他內心中，有種說不出的感覺。

“小謝，今天找你呢，先是給你介紹幾個我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到紅鳥湊齊，都是自己人。還有呢就是想問問你移通集採的事情。”

“移通集采剛剛完，MBI和客戶簽了個93%off的框架性協議，價格偏低了點。怎麼了？”

富貴拉着謝正在包廂里找了個相對安靜一點的角落，坐了下來。

“這不上半年，分銷商提二十億，等於把去年全年都提光了，第三季度，沒人願意提貨……原來大家是聯盟在一起，抵制MBI壓貨的，可是James搞了大禮包計劃……”

“什麼叫大禮包？”謝正頭一回聽說這個名詞，感覺這個名字好有創意。

所謂大禮包就是MBI把特價機和正常渠道價格的機器混在一起，打包銷售給分銷商，禮就指的是這些特價機，因為成本遠遠低於正常渠道價格的機器。

“那玩大禮包的成本多低啊，這不是讓已經提貨的分銷商死么？”謝正聽到這裏，不禁為分銷商們倒吸一口冷氣。

“是啊，現在分銷庫房裏的庫存二十個億，他又放出了十個億的大禮包。”

“十個億！不用十個億，有人提兩個億的大禮包，就能玩死整個市場，你老哥最清楚啊。”謝正指的是富貴當初在四川不計成本甩普惠PC，導致整個西南市場大亂的事情。

“所以現在分銷商都不得不動用所有的資源，來湊集資金，否則別人提了貨，自己公司的貨就爛在手裏。”

“你們紅鳥上市了，融資手段比別人多，既定可以向增發、也可以公開發行，不會怕這招吧。”

“誰不怕啊，這剛年中，離年底還遠着呢，現在有幾家分銷就已經沒錢了。”富貴搖了搖頭。

“第三季度，大禮包十個億，年底再來十個億，四十個，就是去年的一倍，你們不剩一庫房貨才怪。”謝正算到這裏，不禁再次感慨這個大禮包的厲害，整個把分銷壓貨盈利的需求改成了壓貨是為了求生存的需求。

提貨，市場已經飽和；不提貨，會死得更慘。

兩利相權取其重,兩害相權取其輕，分銷最好的選擇肯定是盡量多銷售大禮包的貨，來彌補以往壓貨的損失。

“夠狠。”謝正暗自搖了搖頭。這倒霉買賣每年還有好多人哭着喊着要做呢，不過大多是上市公司為了沖銷售業績而來，James肯定也是抓住了大家的這點需求，把資源發揮到了極致。

“那你們肯定也得提貨啊，否則獨家包銷就更沒法玩了。”

“嗯，不提肯定不行。有個大禮包裏面有很多移通公司的機器，這不想和你了解一下么。”

“大禮包里有移通的貨？我們剛剛簽了框架性協議，項目還沒影呢。”謝正聽到這裏才是真正的大吃一驚，莫不成James已經把移通集團的貨都賣出去了不成。

富貴打開了電腦，讓謝正查看了一下。

謝正看到這個大禮包里，已經根據移通集團總部的名義下了三個大省的訂單，看樣子James是準備把還沒有發生的項目都給賣出去。

“這是三個大省的訂單，可是項目都還沒發標呢。“

“嗯，那今年會發標么？”富貴看着謝正。

謝正也不瞞着富貴，又詳細說明了一下另外兩個省的客戶關係。

“我的湖南也不用說了，劉識都去投過標，屬於客戶大門還不知道朝哪裏開這種。”

“嗯，剛剛和James開會，他告訴我們，移通今年的勝算很大，因為MBI在總部給客戶提供了非常好的價格,比普惠低了12%,極有可能拿下全部三個省。”

原來James在這裏等着呢，怪不得價格給的這麼痛快，合著想借這個理由提前把貨壓掉啊。謝正暗自搖頭，螳螂捕蟬、黃雀在後，王芸生搞了個半天，也不過是幫James壓貨而已。

“那我沒啥建議，人為財死、鳥為食亡,壓不壓就看你們自己，反正實際情況已經告訴你了。”謝正撇了撇嘴，靠到了包間的沙發上。，

“嗯，這個大禮包的質量還算不錯的，其他的大禮包，我們去調查，連客戶名字都不存在，但是價格好，分銷沒辦法也都提。”

呵呵，謝正靠在沙發上，聽得自己苦笑不得，這種情況也難怪分銷瘋狂。這些特價機很多時候是正常渠道貨的一半,而且這種產品價格不透明，贏了，利潤會非常豐厚，100%也不是沒有可能；如果輸了，這麼便宜的機器還可以賣給其他客戶。

這項目還沒發生，就已經被James給賣了，不是等於透支市場么。

透支市場，透支市場，透支市場……

這晚，謝正無力的靠在沙發上，反覆的回味着這幾個字，把它們深深的印在了腦海里，因為他忽然明白了很多事情。

房地產開發商甚至連坑都沒有挖，就開始銷售樓盤——透支市場；

中國製造業賣的比世界上任何一個國家都便宜，真的是因為勞動力成本低廉么——透支自然環境；

很多人年紀輕輕，熬夜加班拚命賺錢——透支健康

……

透支不是一個健康的手段，可是很多時候它是一個有效的手段。

富貴又找了一些大禮包的項目，讓謝正幫忙看一下，看樣子他也肯定要提一些其他的大禮包。謝正根據自己在公司知道的情況，透露了點其他項目的信息給富貴，讓他壓貨也有了個方向感。

“老富，這麼點事也不用興師動眾的安排到陽光俱樂部吧，找個地方咱們哥倆聊聊就行。”兩個人談完以後，回到各自的小姐身邊。

“嘿，這不是聽說你集采完了，累了那麼久，給你放鬆放鬆么，嫂子這邊也出國去了。小謝，今天晚上這麼晚就別回家了，大哥我請。”富貴用眼神示意了一下正在謝正身邊陪酒的高個小姐。

今天晚上，謝正叫的是個新人，年紀輕輕不過18、9歲的樣子，倒也是活潑可愛，活蹦亂跳，自顧自的歌來歌去，很招人喜歡，他看了感覺也心痒痒的，畢竟忙了這麼久，也想放鬆放鬆。

“我看你的這個就不錯，這是房卡，錢你不用管。”

富貴先領着自己的小姐離開了包間，謝正拿着房卡來到了陽光俱樂部樓上的酒店房間。