2、銷售魔鬼訓練營

這次培訓大概是一個月前開始的。

在開班儀式上，謝正一看到正在門口四處張望的俞可可，就痛恨自己的肺活量太小，雖然隔着規規矩矩的黑色職業套裝，但是她身上那無比性感的氣息混着校園的澀澀青草味道，瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群，直撲面而來。

他對着那味道飄來的方向深深地吸口氣，瞬間就感覺渾身如浴無限春光，有種說不出來的放鬆，飄飄然彷彿周圍的人都不存在了。他貪婪地看看這個加速自己腎上腺分泌的女孩子，畢竟美女在帥哥如雲的IT行業還是很少見，更別說這種頂級的。

白皙的皮膚，齊胸的捲髮，一米七的撩人身材，渾身上下那種青春的性感味道讓謝正無可挑剔。可貴的是迷人雙眼中還透漏着久違的校園純情感覺，比起身邊那些勢力刁鑽，挑挑揀揀的職場“白骨精”可真是天壤之別。

謝正狠狠地咽了一大口口水，馬上拿着學員的資料掃一眼，不禁暗吃一驚。

二十二歲，八零后，清華大學新聞系本科，校舞蹈隊隊長，學生會主席，校電視台主持人……

嗯，跳舞的，難怪這麼好的性感身材。謝正又咽了咽口水，暗自下決心，這個是絕對不能放過的，要不惜一切代價拿下。

多年的職業生涯，讓他練就想做就做，不能錯過任何一個機會的習慣。環顧四周，他馬上拿一杯冰水和一杯橙汁，分開還在遠觀的眾人，快步搶上去。

“俞可可，你就是俞可可吧，我是謝正，這次培訓的老師之一。聽你老闆說班上最漂亮的學生就是他的手下，看樣子一定就是你。他還讓我特別照顧一下你，我看是沒機會了，競爭肯定會很激烈。”謝正一邊稱讚着，一邊用眼睛飛快地掃着俞可可的小飾物。

髮夾、耳環、項鏈、戒指……一道金光，謝正迅速的瞄一眼。

右手手腕，紫金色的GUCCI手環，刻着褐色的豹紋——足夠了。

“哦，你就是謝正啊。你好”俞可可看到謝正快速的走過來，先是一愣，接着聽到他的名字，偷偷地抿嘴笑起來。

“怎麼，你老闆和你介紹過我？”謝正飛快的回憶着，俞可可的老闆到底叫什麼名字，自己是不是真的認識他。

“沒有，這次培訓前，我的同事和我打賭，第一個和我打招呼的老師肯定就是一個叫謝正的人，看樣子，她贏了。”

“真的啊，我有那麼臭名遠揚么？”謝正暗自叫苦。自己多年來一直在公司苦心維護着自己的單身形象，和所有女孩子都保持私下聯繫，公開場合盡量縮短和美女的說話時間，就是為防止出現這種情況。

如果正面進攻不成，就只能偷襲。

“哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，認識你，知道你要來這次的培訓當老師。她說你是PCG的大Sales(銷售)，從來不輸單的。而且……,聽說大家都叫你政協。”俞可可的嫣然一笑又讓謝正咽下一口口水。

“哦，是么？誰啊，我就這麼點優點都給說光了。她告訴你了么，我不是政協委員的政協，是亦正亦邪的正邪。我父親從小就怕我跑偏，所以取名為正，結果大家說我還是有點邪。你倒是名如其人，可愛可俐。對了，要不要來杯水？”謝正大出一口長氣。他一邊應付着，一邊把裝滿冰水的杯子遞上去。

“我不渴。”俞可可看看杯中的冰塊搖搖頭。

“哦，這還有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水。”謝正馬上換另外的一隻手。

俞可可臉輕微一紅，拿過橙汁。

“來，碰一個，第一次認識，祝你培訓好運。”謝正拿起冰水一飲而進。

看着俞可可輕輕的抿口橙汁，再仔細觀察一下她臉上不引人注目的小紅點點，謝正知道，得等到二十多天後，培訓班結束的時候再出手。

“我先和別的同事打個招呼，一會兒聊。”

增加見面次數，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。

謝正幾乎是職業本能的中止這次談話，轉身走向下一個同事。他知道第一次一定不能說的太多，何況在女人特殊時期，通常脾氣容易暴躁，這時候還是離她們越遠越好。

俞可可端着橙汁，看謝正突然的轉身離開，不免有一點點納悶和生氣。在學校，男孩子從來都是圍着說個沒完，怎麼這個奇怪的謝正剛剛說兩句話就走呢，難道自己哪裏說錯了？已經習慣被人關注的她放下手中剛抿一口的橙汁，仔細琢磨起這個聽說是很能幹的老銷售來。

MBI的銷售培訓是真正的魔鬼訓練營。

短短的一個月，除了要學習公司的歷史和價值觀外，學員們最重要的就是需要按照SSM銷售模型和考官扮演的客戶來一步步模擬真實的銷售過程，以達到最後的目的——成交。

他們不僅要獨立完成銷售任務，還要通過扮演不同的角色和團隊共同完成，最要命的是還有10%的末尾淘汰制。只是近幾年，隨着MBI公司在中國業務的飛速發展，人手遠遠不夠，招人尺度放鬆很多，這10%的淘汰率也執行的越來越不嚴格。

這次的學員中，有幾個是已經在社會上打滾很多年的老銷售，也被逼着來參加培訓，他們只想着趕快結束考試，馬上開展工作。這類人不太接受西方的銷售模型，什麼SSM，SSL,在他們聽來都是狗屁。在中國這個講究關係的社會，模型毫無用處，關係決定一切。

這個晚上，謝正剛剛輔導完學員，自己房間的門就響了。一開門，來自廣東的錢壯拎着電腦包，自顧自的擠進來。

錢壯肥壯的身材輕輕一撞，沒給謝正說NO的機會，就已經如入無人之境的坐到沙發上。

他比謝正大七、八歲，在商場是個老油條，長的肥肥壯壯，眼睛都已經胖得眯縫到一起，臉上永遠掛着混跡江湖的笑容，手腕上捆着亮燦燦的勞力士，白金戒指也是無比的粗大。

“來，謝老師，抽煙。”錢壯熟練的點上IT圈裏流行的中南海，遞過來，謝正沒有客氣的收下了。

“謝老師，這過不幾天就該考試，我來和你商量個事。”

錢壯是今年MBI廣東為移通通信廣東省的基礎設備改造項目，特別從一家代理商挖過來的。謝正剛來這個班的時候就已經注意到他。

據傳，錢壯的父親和廣東移通公司的副總以前是生死戰友，所以前幾年整個廣東移通基礎設備的事實採購方一直都是其父親開的公司。

所謂的事實採購方，就是廠商中標后，都會把貨先賣給它，然後再由中標時指定的代理商從其買回來再賣給客戶。由於事先簽好背靠背的合同，並留出事先協商好的利潤空間（如果項目的金額巨大，也會採用額外簽服務費的形式），所以等於就是送錢給他們。這樣做，無論是廠商和客戶在合同層面都看不出任何問題，操作也非常成熟，這也一直是很多項目的利潤輸送方法。廠商避免行賄的法律糾紛，客戶的合同上也看不到任何關係公司的存在。

今年副總剛剛轉成正職，錢壯的公司更是要大幹特干。

“小謝，你知道，我就是一大老粗，英文也不會，材料根本看不懂，也聽不懂你們說的什麼SSM。我估計你也聽說，我這次就是為一些項目來的，您就幫個忙，給我打個及格分，我下周就能回廣東了。”錢壯也給自己點上一根。

謝正暗自苦笑一下，自己能拿他怎麼樣呢，錢壯可能不知道他的故事已經在MBI傳開了。

廣東移通公司一直是MBI最大的死對頭——普惠公司的天下。因為各種原因，MBI已經連續五年在這個客戶上分文未取。隨着###通訊業務的飛速增長，廣東移通公司在短短十年間發展成一家擁有超過三千萬的客戶的大型電信運營商，這個規模堪比任何一家歐洲的跨國###。其作為一個省級企業，在中國通訊領域也是毋庸置疑的老大。

去年，一個新來的銷售，沒有和老闆溝通就在MBI的客戶關係管理軟件裏面填寫廣東移通公司當年真實的採購預算，結果因為數字過大，導致軟件直接給全球電信行業的副總裁發項目通知，震動美國總部。

第二天這位副總裁就發郵件，點名要到中國來拜訪客戶，這下震動整個MBI中國領導層。不僅因為副總裁的級別，更因為這個人據說是個“見客死”——就是見了哪個客戶，它就在MBI的客戶名單中直接死亡。

一線老闆氣急敗壞，第二天就找理由幹掉了這個新來的銷售。

項目拖到今年後，廣東不知怎麼用重金挖來錢壯，希望他能在今年幫MBI扳回廣東這個大客戶，也對這個副總裁有所交代。

“錢總，你放心，這種考試是對付剛畢業的學生的，你不用擔心，我這沒問題，你肯定能過。不過，因為是抓鬮的，我不能保證明天是你的考官。”謝正客氣的倒杯茶。

“放心，一共六個老師，四男兩女，我都打過招呼。小謝老師。以後，到廣州給我電話，廣州我熟的很，有機會晚上咱哥倆出去耍去，我打一看見你，就開心。別看我聽不懂，我知道這些老師就你講的最好。真的”錢壯一邊拍着謝正的馬屁，一邊離開了房間。

謝正看着走廊盡頭的錢壯，不禁感慨MBI這幾年招人的尺度真是變很多，變得急功近利，那個傳統的MBI已經隨之慢慢消失了。