第一章 如果你必須批評，這是開始的方法

柯立芝總統執政時，我朋友在一次周末，應邀到白宮作客。當他走進總統私人辦公室時，正好聽到柯立芝在向他的一位女秘書說：“你今天穿的衣服很漂亮，真是位年輕漂亮的女孩子。”

平常沈默寡言的柯立芝總統，一生很少讚美過別人這次卻對他女秘書說出那樣的話來，那位女秘書臉上頓時湧現出一層鮮艷的紅暈。總統接着又說：“別難為情，我剛才的話，是為使你感到高興；從現在起，我希望你對公文的標點上，要稍微注意一點。”

他對那位女秘書的方法，雖然稍嫌明顯了些，可是所用的心理學卻是很巧妙。當我們聽到別人對我們的稱讚后，如果再聽到其它不愉快的話，就比較容易接受了。

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理髮師替人修面時，先敷上一層肥皂水——麥金利在一八五六年競選總統時所採用的方法，就運用了這項原理。

共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點，但並不盡善盡美，麥金利聽后感到並不合適，如果發表出去，可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個“不”字現在，看他如何應付這個場面。

麥金利這樣說：“我的朋友這真是一篇少有見到，精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也很適用呢？

從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場，來考慮這份演講稿發表所產生的影響。現在你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，並送一份給我。”

他果然那樣做了，麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果那位黨員在那次競選活動中，成為最有力的助選員。

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這裏是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。一林肯寫那封信，可能只花了五分鐘時間。可是，那封信在一九二六年公開拍賣時，售價高達一萬二千元這個數目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。

這封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了——林肯的將領們，帶着聯軍屢遭慘敗，一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶，全國嘩然震驚，數以千計的士兵，臨陣脫逃，甚至參議院裏共和黨議員，也起了內訌叛亂。更令人注意的是，他們要強迫林肯離開白宮。

林肯這樣說：“我們現在已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們，我看不到一絲希望的曙光。”這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。

我摘錄出這封信的主要目的，是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領，原因是全國成敗的命運，就依賴在這將領的身上。

這該是林肯任職總統后，寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他嚴重的錯誤前，先稱讚了這位霍格將軍。

是的，那些是他嚴重的錯誤，可是林肯並不作那樣的措辭。林肯落筆穩健，具有保守和外交的手腕，他是這樣寫的：“有些事，我對你並不十分滿意。”他用機智的手腕，加上外交的詞彙。

這裏就是寫給霍格將軍的信：

“我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這樣做是根據我所有的充份的理由。可是我希望你也知道，有些事，我對你並不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人，當然，這點是我所感到欣慰的。同時我也相信，你不至於把政治和你的職守，摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。

你很有野心，那在某種範圍內，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勛而光榮的同僚軍官，犯下一樁極大的錯誤。

我曾經聽說，並且聽得使我相信，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權，並非是出於這個原因。同時，我也沒有想到那些。

只有戰爭中獲得勝利的將領，才有當獨裁者的資格。目前，我對你的期望，是軍事上的勝利。到時，我會冒着危險，授予你獨裁權。

政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其它將領一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官，那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上所以我願意竭力幫助你，平息你這種危險的思想。

軍隊中如果有這種思想存在，即使是拿破崙還活在這世界上，他能從軍隊中得到些什麼？現在切莫輕率推進，也不要過於匆忙，需要小心謹慎，不眠不休去爭取我們的勝利。”

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你不是柯立芝，不是麥金利，更不是林肯，你想知道這種哲理在日常商業上，對你真的有用嗎？我們現在以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通的人，他是我在費城所舉辦的一個講習班裏的學員。這是他在講習班裏演講過的一個故事。

華克公司在費城，承包建築一座辦公大廈，而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程，每一件事進行得都非常順利，眼看這座建築物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什麼！整個建築工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付巨額的罰款！慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。

長途電話，激烈的爭辯，都沒有半點用處，於是卡伍被派往紐約，找那個人當面交涉。卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這樣說：“你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？”這位經理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：“不，我不知道。”

卡伍說：“今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林市裡，只有你一個人叫這個名字。”

那經理說：“我從來沒有注意過。”於是他很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點也不錯，真有這回事。那經理很自傲的說：“是的，這是個不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了。”接着就談論他的祖先和家世的情形。

卡伍見他把這件事談完了，又找了個話題，讚美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說：這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。”

那經理說：“是的，我花去一生的精力經營這家工廠，我很引以為榮，你願意參觀我的工廠？”

參觀的時候，卡伍連連盛讚這工廠的組織系統，且指出那一方面要比別家工廠優良，同時也讚許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍，那幾項機器是他自己發明的。他花了很長的時間，說明這類機器的使用方法，和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必需記住，直到現在，卡伍對於他這次的來意還隻字未提。

午餐后，那位經理說：“現在，言歸正傳。當然，我知道你來這裏的目的。可是想不到，我們見面后，會談得這樣的愉快”他臉上帶着笑容，接著說：“你可以先回費城，我保證你的定貨，會準時運送到你們那裏，即使犧牲了別家生意，我也願意的。”

卡伍並沒有任何的要求，可是他的目的都很順利的達到了。那些材料，全部如期運到，而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。現在話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法，會不會有這樣滿意的結果？所以，不使對方難堪、反感，而改變一個人的意志，第一項規則是：

用稱讚和真誠的欣賞作開始。