第十一章　實行、推進，別停頓下來

那是數年前的事，費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報，廣告多於新聞，內容貧乏、缺少報導，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時影響到該報的發行銷路這家晚報立即採取措施，設法阻止這項惡意謠傳的渲染。

如何採取行動呢？

這裏就是他們所使用的方法：

這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫“一天”。這部書竟有三百零七頁，和一本價值兩元的書，頁數差不多，而該報只售兩分錢。

這本書出版后，把費城晚報新聞資料豐富的事實，具體的表現出來…，這比用圖表，數目字，和空談更有趣，更清楚，並予人深刻的印象。

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柯特，和考夫曼所著的“商業上的表演術”一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，藉着聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業項目上寫着，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設窗停止后，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標，如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅固、結實的。

紐約大學的巴頓，和伯西，分析一萬五千個售貨訪問，他們寫了一部書叫“怎樣嬴得一次辯論”。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫“售貨六原則”。接着再把這些原則，攝製成電影。將這部電影，在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所，舉行示範表演，指出售貨時的正確和錯誤的方法。

現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的“表演術”。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電台這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。

那些佈置櫥窗的專門人才，他們知道“戲劇化”有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商佈置了一個櫥窗，上面放了兩隻活老鼠，以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。

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“美國周刊”的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最著名的潤膚霜，完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭……這項事實，他必需要向該廠的主人說明。

波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。

他說：“第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那條路上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我儘力替自己證明，我並沒有錯誤。

最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍然沒有獲得效果。

第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的手法表演出來。我進入他的辦公室時，他正忙着接電話。等他放下手裏電話筒，我就打開一個手提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業的競爭品。

每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的寫上該項商品過去的情形。

結果如何呢？

這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接着，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接着是二十分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。

這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，並用了表演術；但所得的結果，多麼的不同啊！”

所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：

使你的意念戲劇化。