第一章　你不可能在爭辯中獲勝

大戰結束后不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣佈和平后的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。

在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物……可譽稱他是不列顛帝國的“林白”。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。

說故事的那位來賓，指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解……什麼？那句話出自“莎士比亞”？不可能的，絕對不可能的……那句話出自聖經，他也認為他是對的。

這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽着，在桌下用腳踢了我一下；然後說：“戴爾，那是你錯了……這位先生才對，那句話是出自聖經。”

那晚回家路上，我向賈蒙說：“你明知道那句話是出自(莎士比亞)的作品，為什麼竟說我不對呢？”

賈蒙回答說：“是的，一點也不錯……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那才是對的。”

“永遠避免正面的衝突！”說這句話的人己經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存在。

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那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，當我進大學后，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至，遢計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我一直羞於承認。

從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事後所發生的影響。由於這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論……避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。

你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利，心中感到不滿。

你必需要知道，當人們逆着自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執的堅持自己是對的。

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巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是“不要爭辯”。

一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免……人類的思想，不是那麼容易改變的。

現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫“奧哈爾”，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想，才來找我的。我跟他說過話后，才知道他推銷汽車時，常不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：“我聽了不服氣，教訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。”

對於奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓練他如何減少講話，和避免跟人爭論。現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：

“假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：“什麼？懷特汽車……那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。’我聽他這樣說后，不但不反對，而且順着他的口氣說：。老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能幹。

他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了……他總不會一直指着胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優點。

如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好……我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使對方決心不買我的汽車。

現在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。”

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就像聰明的老富蘭克林常說的：

“如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的……你永遠得不到，對方給你的好感。”

你不妨替自己作這樣的衡量……你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到的。

波士頓一本雜誌上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：“這裏躺着威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。”

你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對一樣。

瑪度是威爾遜總統任內財政總長，他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓，他說：“我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。”

瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

這裏有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說：“呆帳？我認為必需要繳稅的。”

派遜在講習班上說：“跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等於是廢話……跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。

我這樣說：“這問題在你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題……我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。”

我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接着又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。

三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。”

這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由於他“自我”已伸展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。

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拿破崙家裏的管事，時常和約瑟芬打桌球遊戲。在他寫的“拿破崙私生活回憶錄”中，曾有寫下這樣一節：“我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。”

我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。

釋迦牟尼曾這樣說過：“恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。”所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生衝突的年輕軍官。

林肯說：“一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在儘可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗子路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。”

所以，第一項規則是：

在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。